Avertissement : Les techniques d’influence présentées dans cet article doivent être utilisées avec bienveillance et non pour nuire à autrui (pas pour lui faire faire des choses à l’encontre de sa nature et de ses véritables désirs).
1) Cibler les bonnes personnes
Pour optimiser ses chances d’obtenir une réponse favorable, il faut avant tout cibler les bonnes personnes.
Il faut donc partir de sa demande, et identifier quelles personnes sont les plus susceptibles de répondre favorablement.
La population ciblée peut être définie selon tout un tas de critères.
Ces critères peuvent être le sexe, l’âge, la nationalité, la profession, le lieu de résidence, certaines caractéristiques physiques, certains traits de personnalité, certains centres d’intérêt, la relation qu’on a avec les personnes, etc.
En partant de sa demande, il faut donc tout simplement identifier les critères qui semblent être les plus pertinents pour définir une population ciblée susceptible de répondre favorablement.
A titre d’exemple, un vendeur de raquettes de tennis va évidemment cibler les joueurs de tennis.
Un étudiant qui veut donner des cours de soutien en mathématiques va plutôt cibler des lycéens de la branche Scientifique.
Parfois, un simple changement de cible change totalement les résultats.
A titre d’exemple, la première entreprise à avoir commercialisé les “post it” a d’abord connu un énorme flop en tentant de les vendre à tout le monde.
Puis l’entreprise a ciblé les secrétaires, et ça a connu un grand succès au sein de cette population (succès qui s’est ensuite généralisé).
Donc parfois, le problème vient moins de la demande que de la cible.
Il est donc très important de cibler les bonnes personnes.
Evidemment, cibler les bonnes personnes ne veut pas dire qu’il faut généraliser, que toutes ces personnes seront intéressées, et qu’on obtiendra un taux de réussite de 100%.
Le but est seulement d’optimiser les chances de succès.
Ensuite, pour pouvoir se connecter aux personnes ciblées, il faut généralement identifier quels sont les lieux physiques (ou numériques ) où se trouvent ces personnes ciblées.
Il faut aussi généralement identifier les périodes de disponibilité des personnes ciblées.
Enfin, il faut passer à l’action et réaliser sa demande aux personnes ciblées.
2) Multiplier les tentatives
Au sein de la population ciblée, il faut ensuite multiplier les tentatives.
A part pour les demandes très spécifiques (où une seule personne est ciblée), cette technique est probablement la plus importante de toutes.
Même les demandes les plus improbables et les plus maladroites peuvent généralement finir par obtenir des réponses favorables.
Il suffit de demander à un nombre suffisant de personnes, c’est une loi purement mathématique.
Admettons que même parmi la population ciblée, seule 1 personne sur 100 (en moyenne) va répondre favorablement à notre demande.
Et bien, il suffit de demander à 100 personnes pour obtenir une réponse favorable (normalement car il s’agit d’une moyenne). Et de demander à 200 personnes pour obtenir 2 réponses favorables. Et ainsi de suite…
Il ne s’agit même pas d’une technique compliquée à base de psychologie… il s’agit juste de mathématiques.
Quelques exemples qui peuvent vous être familiers et qui montrent l’importance de cette technique :
– les télévendeurs qui passent de nombreux appels téléphoniques, essuient de nombreux rejets, mais réalisent malgré tout des ventes (ils seraient au chômage sinon).
– les écrivains (comme JK Rowling par exemple) qui finissent par se faire publier après avoir essuyé des dizaines de rejets
– les mecs qui semblent assez nuls en drague et se font très souvent rejeter, mais qui sortent avec des filles car ils multiplient les tentatives
Dans la plupart des cas, il existe tout simplement un nombre magique : le nombre de tentatives nécessaires (en moyenne) pour obtenir une réponse favorable.
Ensuite, il suffit d’atteindre ce nombre autant de fois que nécessaires pour obtenir le nombre de réponses favorables visées.
A titre d’exemple, une personne qui vend un produit par téléphone et qui obtient une vente tous les 30 appels, aura besoin de réaliser 90 appels par semaine si elle veut réaliser 3 ventes par semaine.
Après, il faut malgré tout essayer d’améliorer son taux de conversion (en retravaillant sur le ciblage, sur sa demande, etc).
Mais déjà, on peut partir du principe qu’en multipliant les tentatives, on finit par obtenir un certain nombre de réponses favorables (nombre qui dépend du taux de conversion).
Evidemment, ce n’est pas parce que cette technique est simple qu’elle est facile (sinon tout le monde le ferait).
L’obstacle majeur qui peut nous empêcher d’utiliser cette simple technique, c’est… la peur.
Et plus exactement, la peur du rejet. Imaginons qu’on se foute complètement des rejets, et bien on approcherait probablement des centaines voire des milliers de personnes pour obtenir des réponses favorables.
Et évidemment, dans le lot, on obtiendrait des réponses favorables.
Pour appliquer cette technique, il faut donc travailler sur sa peur du rejet (en retravaillant ses croyances vis à vis du rejet notamment).
Pour aller plus loin :
Le livre “A l’épreuve du non” (pour ne plus avoir peur des rejets)
3) Gérer le timing
Pour beaucoup de choses, le timing est important.
Et pour optimiser ses chances d’obtenir une réponse favorable, le timing peut également être décisif.
Le timing est important car la réponse d’une personne peut être influencée par des paramètres qui dépendent du moment.
Parmi les paramètres qui peuvent varier avec le temps (chez la personne ciblée), on retrouve notamment les besoins, les envies, les opinions, la situation financière, la situation logistique, l’humeur, etc.
De même, parfois, des paramètres liés à notre situation personnelle peuvent impacter la décision d’une personne ciblée.
Mais dans la majorité des cas, les paramètres décisifs sont surtout liés à la personne ciblée.
Pour reprendre l’exemple du vendeur de raquette de tennis, il aura plus de chances de vendre une raquette à un joueur de tennis si celui-ci vient de casser sa raquette de tennis ou vient de décider de changer de raquette de tennis.
Une boîte de nuit aura plus de chances de convaincre des jeunes un samedi soir, car ils ont en général moins d’obligations le lendemain matin.
Une femme aura plus de chances de convaincre son partenaire de faire un bébé après une victoire de l’équipe de France en Coupe du Monde, car il sera un peu euphorique (je provoque un peu, mais il y a sûrement un fond de vérité quand on voit les chiffres).
Bref, il faut essayer de bien gérer le timing (en fonction de paramètres importants) pour augmenter ses chances de succès avec des personnes ciblées.
Alors évidemment, il est souvent difficile d’avoir une connaissance précise et en temps réel de la situation de toutes les personnes ciblées.
Mais disons qu’il faut essayer de rechercher les informations qu’il est possible d’obtenir, et de gérer le timing avec les informations possédées.
Evidemment, la gestion du timing ne doit pas être une excuse pour procrastiner.
Généralement, mieux vaut agir un peu trop tôt qu’un peu trop tard, ne serait-ce que pour être actif et multiplier les tentatives.
Donc si on a pas vraiment d’idée sur la bonne gestion du timing (et qu’une recherche d’informations ne semble pas pertinente), il vaut probablement mieux réaliser sa demande au plus vite.
Et parfois, la personne ciblée nous demandera seulement de patienter un peu si la demande intervient un peu trop tôt.
4) Offrir de la valeur
De manière générale, on a plus de chances de recevoir si on donne (principe de réciprocité).
Autrement dit, on a plus de chances d’obtenir une réponse favorable à une demande, si on apporte de la valeur à la personne.
On peut apporter de la valeur après avoir obtenu une réponse favorable, mais c’est généralement encore mieux si on apporte de la valeur avant même d’avoir initié la demande.
Et généralement, plus on apporte de la valeur à la personne, plus on a de chances d’obtenir une réponse favorable.
Evidemment, dans le cas d’une vente, notre produit ou notre service est la valeur de base que l’on offre en échange du paiement. Mais on peut apporter de la valeur supplémentaire en apportant sa bonne humeur, en apportant de l’attention, en apportant du fun, en apportant des extras gratuitement, etc.
Et dans les cas où l’on semble dans une position de simple demandeur (sans réelle contrepartie apparente), il faut vraiment essayer de trouver des moyens d’apporter de la valeur.
A titre d’exemple, si on veut rencontrer une personne expérimentée dans son domaine pour obtenir des conseils, on peut d’abord lui proposer de réaliser un service gratuitement.
De manière générale, si on veut obtenir une faveur, il vaut mieux rendre d’abord service.
Et sur le même principe appliquée aux relations hommes/femmes, si on veut revoir une personne, il vaut mieux lui faire passer un bon moment, lui donner du plaisir au lit, etc.
Pour optimiser ses chances d’obtenir une réponse favorable, il est donc conseillé d’identifier les besoins d’une personne ciblée que l’on peut combler.
Et à partir de là, il faut identifier comment on va répondre à ces besoins et ainsi offrir un maximum de valeur.
5) Faire comprendre qu’on est celui qui a le plus de valeur à offrir
Cette technique appelée “prizing” en anglais consiste à inverser les rôles et à placer l’autre en position de demandeur.
Autrement dit, il faut faire comprendre que la valeur que l’on a à offrir est plus importante que la valeur offerte par l’autre en acceptant la demande.
Pour cela, sur le fond, il faut montrer explicitement ou implicitement la valeur que l’on a à offrir, en tentant de montrer subtilement qu’elle est supérieure à la valeur que l’autre a à offrir.
Il faut montrer que ce serait du gagnant-gagnant mais que c’est davantage l’autre personne qui passe à côté d’une opportunité si elle rejette la proposition.
Et sur la forme, il faut avoir un côté un peu détaché.
Autrement dit, il faut montrer que l’on est pas trop attaché à ce que l’autre accepte la demande, que l’on pourrait continuer de vivre sans cela.
Il faut aussi montrer une certaine empathie pour montrer ce que l’autre aurait à perdre en rejetant la proposition.
A titre d’exemple, un entrepreneur en recherche d’investisseurs devrait montrer que les investisseurs ont plus à gagner en investissant dans son entreprise (via les dividendes, la plus-value potentielle, etc) que lui n’a à gagner (en montrant qu’il finira de toute façon par trouver des investisseurs sautant sur l’occasion).
Pour reprendre l’exemple de la séduction, un homme qui montrerait qu’il connaît sa valeur, qu’il n’est pas dans le besoin, qu’il peut avoir d’autres filles, et que la fille a finalement plus à y gagner que lui dans l’histoire, a bien plus de chances de succès qu’un homme plaçant la fille au-dessus de lui.
Evidemment, dans certains cas, il est difficile d’inverser le rapport, car on se trouve dans une position où l’on a vraisemblablement moins de valeur à apporter que de valeur à prendre.
Dans ces cas-là, il faut essayer de faire du mieux possible, en maximisant la valeur que l’on a offrir et en minimisant un peu la valeur que l’autre a à offrir (quitte à “bluffer”).
Pour aller plus loin :
Le livre “Pitch anything” (pour inverser le rapport de séduction)
6) Utiliser la rareté
Pour augmenter la valeur perçue de sa proposition, on peut montrer qu’elle inclue de la rareté.
De manière générale, l’être humain accorde plus de valeur à ce qui est rare, à ce qui se trouve en quantité limitée, à ce qui n’est pas accessible pour tout le monde.
C’est pour cela que les diamants et les oeuvres d’art ont tant de valeur sur le marché, même si la valeur de ce qu’ils apportent peut être discutable.
Et d’ailleurs, certaines entreprises utilisent cette technique en lançant des produits en édition limitée, pour créer un sentiment de rareté et une certaine excitation chez les clients.
Amazon utilise aussi cette technique en affichant le nombre d’articles restants, avec une formule qui met bien en avant la rareté (“il ne reste que 3 exemplaires…”).
C’est aussi cette technique qui est utilisée lorsqu’une personne dit à une autre personne “les opportunités comme celle-là sont rares…”.
Il est donc conseillé d’inclure de la rareté dans sa proposition et de la mettre en valeur.
7) Utiliser un leurre (avec précaution)
Pour augmenter la valeur perçue de sa proposition, on peut aussi utiliser un leurre.
Un leurre consiste tout simplement à tromper un peu l’autre sur la réalité de sa proposition.
Il peut s’agir d’une omission volontaire ou carrément d’un mensonge.
En fait, avec un leurre, on augmente les chances de réponse favorable, sans que cela soit forcément annulé au moment de la découverte du leurre.
Une personne peut confirmer son consentement malgré la découverte du leurre pour plusieurs raisons.
Déjà, une personne qui a accepté une proposition fournit généralement des efforts et commence à se projeter avant la découverte du leurre. Elle est donc un peu installée dans une logique de continuité.
Ensuite, la personne peut aussi expérimenter les avantages de la proposition, s’attacher à la valeur offerte, et percevoir davantage de valeur qu’au moment de la propisition (malgré la découverte du leurre).
Enfin, pour faire machine arrière, la personne doit généralement fournir des efforts supplémentaires, ce qui peut constituer un frein important.
Pour toutes ces raisons, il est donc tout à fait possible que la personne ne fasse pas machine arrière, malgré la découverte du leurre.
Malgré tout, il faut être prudent avec cette technique.
La découverte d’un leurre est une mauvaise chose pour la confiance établie avec la personne, mais aussi potentiellement pour sa réputation et la confiance établie avec d’autres.
Autrement dit, cette technique peut être efficace sur le court terme, mais comporte des risques sur le moyen terme et le long terme.
8) Montrer ce qu’il y a à perdre en refusant
Des études ont montré que l’être humain a tendance à être plus motivé par la peur de perdre quelque chose, que par le désir de gagner de quelque chose.
Par conséquent, il peut être efficace de présenter la valeur de sa proposition en montrant ce qu’il y a à perdre en refusant la proposition, plutôt que ce qu’il y a à gagner en acceptant la proposition.
L’idéal, c’est d’identifier des choses que la personne peut vraiment perdre par rapport à sa situation actuelle.
Pour inciter une personne à renouveler son abonnement à la salle de sport, on peut par exemple insister sur le risque de perdre du muscle avant d’insister sur le gain de muscle.
Parfois, le risque de perte n’apparaît pas à première vue mais peut être identifié en élargissant la perspective.
Pour inciter une personne à prendre des cours d’anglais, un professeur peut par exemple mettre en avant le risque de perdre son emploi face à la concurrence d’employés capables de parler à des étrangers en anglais.
S’il n y a pas vraiment de risque de perte par rapport à la situation actuelle de la personne, on peut tout simplement évoquer la perte d’une opportunité (et ajouter qu’elle ne se représentera probablement pas si on veut ajouter le principe de rareté).
9) Utiliser les preuves sociales
Un moyen efficace de montrer subtilement que notre proposition apporterait beaucoup de valeur à l’autre, c’est d’utiliser les preuves sociales.
Les preuves sociales sont toutes les choses qui montrent que certaines personnes reconnaissent la valeur de la proposition.
Autrement dit, cela consiste généralement à montrer que d’autres personnes ont déjà accepté des propositions similaires (sans s’en plaindre), que d’autres personnes se montrent intéressées par la proposition, que d’autres personnes agissent dans la direction de ce qui est proposé, etc.
Pour une entreprise ou un vendeur, une preuve sociale à montrer peut être un nombre de ventes déjà réalisées, un recueil de témoignages positifs, etc.
Parfois, les preuves sociales sont présentées de manière assez implicite et subtile.
C’est le cas par exemple d’une entreprise qui présente un produit en rupture de stock, d’une boîte de nuit qui affiche une queue importante devant l’entrée, d’un homme qui s’affiche avec de jolies filles, etc.
Et parfois, les preuves sociales ne sont pas directement liées à soi ou à son activité, elles peuvent s’appuyer sur des éléments extérieurs.
A titre d’exemple (un peu tordu), pour inciter quelqu’un à manger des insectes, on peut lui montrer que beaucoup de personnes le font régulièrement dans certaines cultures.
10) Faire preuve d’autorité
De nombreuses expériences ont montré que les êtres humains sont généralement très sensibles à l’autorité.
En faisant preuve d’autorité, on augmente donc ses chances d’obtenir des réponses favorables à ses demandes.
Au delà de la preuve sociale qui peut être un élément d’autorité, il existe plusieurs moyens pour faire preuve d’autorité.
On peut subtilement mettre en avant son statut social (via des certifications, son look, etc).
On peut aussi mettre en avant ses compétences (via des explications, des démonstrations, etc).
On peut également utiliser des personnes ayant-elles-mêmes de l’autorité et nous donnant du crédit d’une manière ou d’une autre.
Et surtout, on peut faire preuve d’autorité en faisant preuve de confiance en soi.
Autrement dit, si on est convaincu, on sera généralement convaincant.
Par conséquent, il est conseillé de travailler sur sa confiance en soi pour gagner en autorité naturelle, être plus convaincant, et obtenir ainsi davantage de réponses favorables à ses demandes.
Sur la forme, il ne faut pas hésiter à utiliser la forme affirmative et même impérative avec aplomb et subtilité (sans tomber dans l’excès d’autorité et l’antipathie).
Pour aller plus loin :
– Le livre “Faire de son image un atout” (pour cultiver une image convaincante)
– Le livre “Oui, vous avez du charisme !” (pour devenir charismatique)
11) Utiliser la pression sociale
La pression sociale est une forme d’autorité, mais il s’agit d’une autorité sociale et non d’une autorité personnelle.
Contrairement aux preuves sociales qui vise surtout à valoriser sa proposition, la pression sociale vise surtout à rendre le rejet plus difficile.
Même si utiliser la pression sociale peut consister à faire craindre des représailles importantes, cela consiste généralement à faire craindre le jugement des autres.
Concrètement, utiliser la pression sociale revient généralement à montrer une norme sociale et à rendre émotionnellement inconfortable un éventuel non respect de cette norme (à cause de la peur du jugement des autres, et parfois à cause de la crainte de représailles importantes).
De manière générale, toutes les institutions qui utilisent des règlements avec parfois des sanctions utilisent la pression sociale pour inciter des personnes à adopter certains comportements.
Mais, la pression sociale est parfois utilisée de manière plus légère et subtile.
Un employeur peut par exemple valoriser le comportement de certains de ses employés afin de créer un sentiment de malaise chez ceux qui agissent différemment, et de les inciter à adopter le comportement valorisé.
De même, après avoir obtenu l’accord d’une personne pour faire un don à une association, on peut l’inciter à donner 20 euros en lui disant que les donateurs donnent en moyenne 20 euros.
Evidemment, la pression sociale doit être utilisée avec discernement, car il s’agit d’une technique comportant une certaine dose d’agressivité, avec les problèmes d’éthique que cela peut impliquer.
12) Faire preuve d’empathie et de sympathie
Ce n’est pas parce qu’il faut faire preuve d’une certaine confiance et d’une certaine autorité qu’il ne faut pas montrer de l’empathie et être sympa.
L’empathie permet de montrer à l’autre personne qu’on s’intéresse à elle et qu’on la comprend sur le plan intellectuel et émotionnel.
C’est donc quelque chose de redoutable pour créer une connexion avec la personne, surmonter ses objections, la rendre plus ouverte, et augmenter les chances d’obtenir une réponse positive.
De même, la sympathie permet d’exprimer de la bienveillance et d’être agréable.
C’est donc quelque chose qui renforce aussi la connexion avec la personne, la rend plus ouverte, et augmente aussi les chances d’obtenir une réponse positive.
Montrer de l’empathie et être sympa sont des attitudes vraiment fondamentales pour optimiser ses chances d’obtenir une réponse favorable à une demande.
Cela dit, il faut éviter de forcer son empathie et sa sympathie, cela doit rester assez naturel.
Il est donc conseillé de développer son empathie et son empathie en travaillant un peu dessus.
Et évidemment, il ne faut pas être que dans l’empathie et la sympathie, il faut aussi prendre des initiatives avec une certaine autorité.
Il faut trouver un bon équilibre en variant les énergies et en s’adaptant en fonction de la situation et des réactions de son interlocuteur.
Pour aller plus loin :
– Le livre “Comment se faire des amis” (pour créer une connexion émotionnelle avec les autres)
– Le livre “Savoir écouter, ça s’apprend” (pour sortir du lot en position d’écoute)
13) Utiliser l’amitié
Si on veut aller au-delà de l’empathie et de la sympathie pour augmenter les chances d’obtenir une réponse positive, on peut utiliser l’amitié.
Cette technique repose sur le principe assez évident qu’une personne est davantage susceptible de répondre favorablement à une demande si elle vient d’un ami.
Donc concrètement, il faut se construire des amitiés, et notamment des amitiés qui pourraient nous apporter de nombreux bénéfices.
Et ensuite, il ne faut pas hésiter à cibler ses amis, à les cibler parfois en priorité, lorsqu’on a une demande à faire.
L’autre manière d’utiliser l’amitié, c’est de passer par des intermédiaires qui sont amis avec notre cible, et qui sont donc davantage susceptibles d’obtenir des réponses positives que nous-même.
C’est cette technique qu’utilise des entreprises comme Tupperware, lorsqu’elles font appel à des vendeurs indépendants pour vendre des produits au sein de leur entourage.
C’est aussi cette technique qui est utilisée lorsqu’une personne passe par une relation commune pour gagner la confiance d’un employeur et obtenir un poste.
Evidemment, il faut utiliser cette technique avec discernement, car demander trop de choses à un ami peut fragiliser une amitié et poser des problèmes sur le moyen terme.
L’idéal, c’est de réaliser des demandes qui ne sont pas perçues comme des sacrifices par l’ami, mais plutôt comme quelque chose qu’il prend plaisir à offrir.
Pour aller plus loin :
Le livre “Je réussis grâce à mon réseau” (pour cultiver des relations et des amitiés)
14) Toucher physiquement la personne
En plus de faire preuve d’empathie et d’être sympa, il est très efficace de toucher physiquement la personne pour augmenter les chances d’obtenir une réponse favorable.
Dans une expérience, un simple contact physique permettait de faire passer le taux d’étudiants acceptant de réaliser une permanence de 5% à 40% (8 fois plus !).
Ce contact physique doit évidemment être établi avant la formulation de la demande (ou pendant).
Parmi les touchers possibles, on peut citer une poignée de main, une petite tape sur l’épaule, une petite tape sur le bras ou l’avant bras, une accolade, etc.
Evidemment, il ne faut pas utiliser un contact physique inadapté qui effraierait la personne au lieu de la rendre plus ouverte à une demande.
Il faut donc toucher la personne physiquement, mais en calibrant ce contact physique.
15) Commencer par une demande inférieure
Cette technique consiste à commencer par formuler une petite demande, enchaîner éventuellement avec des demandes intermédiaires et progressives, avant de finir par la demande ciblée.
Des études ont montré l’efficacité de cette technique, qui est désormais connue sous le nom de “pied dans la porte”.
Cette technique est efficace car on a plus de chances d’obtenir une réponse favorable à une demande si on a déjà obtenu une ou plusieurs réponses favorables de la part de la personne ciblée.
Autrement dit, une personne qui a déjà accepté une de nos demandes (plus petites) se sent un peu engagée sur une voie (“j’ai décidé de dire oui à cette personne”), et elle aura tendance à rester cohérente et à continuer sur cette voie là.
De plus, accepter d’abord des demandes inférieures lui permet parfois de se familiariser davantage avec son interlocuteur et avec ce qu’il propose, ce qui augmente aussi les chances d’accepter une demande plus importante. On peut donc dire que cette technique s’appuie sur l’attachement à la cohérence et à la familiarité.
Si on regarde un peu autour de nous, beaucoup de personnes utilisent cette technique et quasiment toutes les entreprises l’utilisent.
Quand une entreprise propose une version d’essai avant d’essayer de faire basculer vers une version définitive et payante, elle utilise cette technique.
Quand une entreprise propose une version gratuite, avant d’essayer de vendre des versions premium ou des options payantes, elle utilise cette technique.
Quand un opérateur téléphonique propose un abonnement à prix cassé avant d’augmenter le prix (demande implicite de s’abonner à un prix plus élevé), il utilise cette technique.
Quand une personne travaillant pour une association demande d’abord si on a 5 minutes pour lui parler, elle utilise cette technique.
Quand un enfant demande à ses parents s’il peut passer la soirée chez un ami, avant de demander s’il peut dormir chez lui, il utilise aussi cette technique.
Cette technique est malgré tout à manier avec précaution car un enchaînement de demandes peut finir par mettre dans une position de demandeur assez lourd.
Pour maximiser l’efficacité de cette technique, il est donc en général nécessaire d’apporter de la valeur en échange.
16) Commencer par une demande supérieure
Cette technique est l’opposé de la technique précédente.
Cette fois-ci, il s’agit de commencer par formuler une demande supérieure à la demande ciblée (sans trop d’espoirs d’obtenir une réponse favorable, avant de formuler sa demande ciblée (en ayant plus de chances d’obtenir une réponse favorable.
Des études ont montré que cette technique est également efficace (à peu près autant que “le pied dans la porte”).
Et cette technique est désormais connue sous le nom de “porte dans le nez”.
Cette technique est efficace car la première demande crée un ancrage psychologique, qui permet de minimiser la vraie demande, de la rendre moins élevée, et donc de la rendre plus attractive et acceptable.
Autrement dit, après avoir refusé une demande supérieure, la personne portera un regard plus positif sur la vraie demande que si elle avait était directement confrontée à cette demande.
Là encore, en regardant autour de nous, on peut se rendre compte que cette technique est aussi énormément utilisée.
Lorsque les entreprises réalisent une promotion (-30% par exemple) après avoir volontairement surévalué le prix de départ, elles utilisent cette technique.
Lorsqu’un négociateur réalise une première offre déséquilibrée, il utilise aussi cette technique.
Cette technique est aussi à utiliser avec précaution.
Déjà, contrairement à la technique précédente où un enchaînement de plus de 2 demandes est possible, il vaut mieux se limiter à 2 demandes (la supérieure et la vraie) pour cette technique (sauf dans le cadre d’une négociation), car sinon, on risque d’installer une logique de refus chez l’autre personne.
Et, il est aussi important de bien calibrer sa première demande, car une demande complètement folle braque souvent l’autre personne alors qu’une demande trop similaire à la vraie demande n’aura que peu d’impact.
Il faut donc trouver un juste milieu avec une première demande suffisamment supérieure à la demande ciblée, mais sans tomber dans l’excès.
En prenant du recul, on se rend compte qu’on peut donc commencer par une première demande inférieure ou supérieure à la demande ciblée pour augmenter les chances d’obtenir une réponse favorable.
Il n’y a pas vraiment de technique plus efficace, il s’agit surtout de commencer par une demande d’un niveau différent à la demande ciblée.
Le choix d’une technique plutôt qu’une autre peut se faire en fonction du contexte, de la psychologie de la personne ciblée, de sa propre psychologie, etc.
17) Etiqueter la personne avant de formuler sa demande
Cette technique consiste à connecter sa demande avec une identité qu’on donne à la personne, afin d’inciter la personne à répondre favorablement à la demande pour confirmer cette identité.
Cette technique s’appuie donc sur l’égo de la personne, sur son désir de coller à l’image flatteuse que l’on a d’elle.
Une personne aura beaucoup plus de mal à refuser une demande, si cela écorne l’image que l’on a d’elle-même et même peut-être l’image qu’elle a d’elle même (et qu’on met en avant à travers l’étiquetage).
Cette technique s’appuie également sur le désir de cohérence.
En général, l’image d’une personne est liée à son passé et à son identité, et avoir le sentiment de ne pas être cohérent avec son passé et son identité est généralement très désagréable.
Pour éviter ce sentiment désagréable, une personne aura donc beaucoup de mal à ne pas répondre favorablement à une demande qui semble alignée avec son image et avec ce qu’elle considère comme son identité.
Il est donc généralement efficace de qualifier la personne avec un nom ou un adjectif assez fort (un minimum lié à l’identité de la personne et ce qu’elle dégage) qui demande ensuite à être confirmé par une réponse favorable à la demande.
Voici quelques exemples fictifs :
Pour convaincre quelqu’un d’aller faire une sortie canoeing, on peut lui dire “je sais que tu es un aventurier, donc je te proposer d’aller faire du caneoing…”
Pour convaincre quelqu’un de nous accorder un délai pour n’importe quoi, on peut lui dire “je sais que tu es patient, donc j’espère que tu peux attendre jusqu’à…”
Pour convaincre un inconnu de donner de l’argent à une association, on peut lui dire “vous avez l’air généreux, je vous proposer de donner…”
Et en reprenant encore l’exemple de la séduction, un homme peut aborder une inconnu en lui disant : “tu as l’air sympa…” afin de l’inciter à être sympa et à accepter implicitement de s’ouvrir à lui.
18) Proposer une étiquette à obtenir avant de formuler la demande
Cette technique se rapproche de la précédente.
La différence, c’est qu’on ne propose pas de confirmer une étiquette flatteuse, on propose d’obtenir une étiquette flatteuse.
La technique consiste donc à connecter la demande à une identité flatteuse, à un nom ou un adjectif flatteur.
La personne sera ensuite tentée de s’approprier cette identité en répondant favorablement à la demande.
Voici quelques exemples fictifs :
Pour inciter quelqu’un à gérer une présentation auprès de potentiels clients, on peut lui dire “je te propose d’être le leader du projet en t’occupant de la présentation…”
Pour inciter quelqu’un à réaliser un investissement risqué, on peut lui dire “je vous propose d’être audacieux en réalisant cet investissement…”
Pour inciter un enfant à bien travailler à l’école, on peut lui dire “tu seras le plus intelligent de la famille si tu travailles bien…”
Et pour embrasser une italienne avec moins de chances d’être rejeté, on pourrait d’abord lui glisser “tu serais la première italienne que j’embrasse…”
19) Faire croire à la personne que l’idée vient d’elle avant de formuler sa demande
Une autre technique efficace pour conditionner l’autre à répondre favorablement à sa proposition, c’est de lui faire croire que l’idée vient de lui.
Comme les techniques précédentes, cette technique s’appuie sur l’égo.
En donnant la paternité de la proposition à l’autre personne, on flatte son égo, on valorise la personne à travers la valeur de la proposition. Par conséquent, rejeter la proposition revient à refuser le cadeau fait à l’égo. C’est donc un acte coûteux sur le plan psychologique, et la personne peut donc être incitée à répondre favorablement à la proposition pour éviter cela et flatter son égo.
Concrètement, cette technique consiste à dire à l’autre personne qu’elle nous a inspiré une idée, une proposition (celle que l’on a en tête).
Pour convaincre une personne de travailler sur un projet, on peut par exemple lui dire “ton travail m’a inspiré un nouveau projet… je te propose d’y prendre part…”
Pour vendre une nouvelle fonctionnalité à des clients, une entreprise de logiciels pourrait par exemple leur dire “vos comportements sur l’application nous ont inspiré une nouvelle fonctionnalité… vous pouvez en profiter avec l’abonnement premium…”
Pour inciter un ami à accepter une sortie, on peut lui dire “tu m’as donné l’idée de faire ça… je te propose de faire ça ce week-end…”
Et en séduction, pour inciter l’autre à entrer dans son jeu, on peut lui dire “tu me donnes des envies…”
20) Formuler sa demande en utilisant une affirmation plutôt qu’une question
Formuler sa demande avec une question est une méthode plus douce et plus confortable pour les 2 parties, mais ce manque d’autorité peut fragiliser la valeur de la proposition perçue par l’autre.
En formulant sa demande avec une affirmation, on affirme son autorité et on rappelle qu’on est convaincu de la valeur de sa proposition pour l’autre.
L’autre personne est donc plus susceptible d’être convaincue par la valeur de sa proposition, et donc plus susceptible d’accepter.
L’autre avantage d’une affirmation, c’est que cela incite l’autre personne à la projection et à l’acceptation, au lieu de l’inciter au questionnement et à l’hésitation.
Avec une affirmation, c’est une action qui semble déjà engagée qui vient mécaniquement en tête ; alors qu’avec une question, c’est un questionnement et un choix à faire qui vient en tête.
Enfin, l’autre avantage est qu’avec une affirmation, un rejet demande beaucoup plus d’efforts qu’avec une question.
Avec une affirmation, on commence à prendre la main de l’autre et à l’emmener dans une direction.
Avec une question, on tend la main à l’autre.
Dans le premier cas, un rejet demande un effort plus important que l’acceptation (retirer sa main) ; alors que dans le second cas, un rejet demande un effort similaire à une acceptation.
21) Formuler sa demande en donnant une raison
L’autre personne ressent généralement le besoin de comprendre le sens derrière notre demande.
Autrement dit, au moment où l’on formule notre demande (après avoir déjà offert et présenté de la valeur si possible), il faut généralement lui donner une raison derrière notre demande pour que la demande lui semble légitime (et pour qu’elle s’ouvre à une réponse favorable).
Des études ont ainsi montré que donner une raison (même stupide) pour justifier sa demande permet d’augmenter considérablement les chances d’obtenir une réponse favorable.
Dans une expérience, une personne demandait à la première personne d’une file d’attente si elle pouvait lui passer devant pour faire des photocopies.
Et bien dans cette expérience, le simple fait de dire “excusez-moi, puis-je utiliser la photocopieuse parce que je dois faire des photocopies ?” permettait d’augmenter les chances d’approbation de 50% (alors que la raison de griller la queue était absurde).
Par conséquent, pour toute demande (même une demande basique), il est conseillé de donner une raison qui justifie notre demande.
Evidemment, cette technique sera encore plus efficace si la raison donnée est légitime.
On peut aussi donner des raisons tournées vers l’autre (“cela vous permettrait de…”) qui viennent d’ailleurs rappeler la valeur que l’on peut offrir et que l’autre peut recevoir.
Dans le cas de la vente, au lieu de parler de son intérêt financier, on peut par exemple parler de son envie d’avoir un impact positif et de l’intérêt de l’autre (“pour vous permettre de…”).
Cela dit, il ne faut pas abuser de cela et il faut le manier avec précaution, en évitant de tomber dans l’hypocrisie et/ou la prétention (en surestimant sa connaissance de la personne).
Au début, il vaut donc mieux donner des raisons assez personnelles et honnêtes (à part si elles sont vraiment repoussantes).
Et ensuite, si on a bien cerné ce que l’autre peut gagner dans l’histoire, il est conseillé d’ajouter des raisons tournées vers l’autre.
Evidemment, la nature des raisons doit être adaptée à la nature du contexte (raisons davantage personnelles dans le cas de demandes personnelles, raisons davantage tournées vers l’autre dans le cadre d’un échange).
22) Formuler sa demande en insistant sur une accumulation de raisons
Cette technique est plutôt conseillée pour des raisons tournées vers l’autre personne (cela peut assez vite devenir lourd si c’est tournée vers soi).
Cette technique consiste tout simplement à identifier plusieurs raisons (quitte à segmenter) qui peuvent inciter l’autre personne à accepter la proposition, et à les présenter en insistant bien sur chacune d’entre elles (en insistant sur chaque raison venant s’ajouter aux précédentes).
Autrement dit, plutôt que de présenter rapidement un ensemble de raisons, on va vraiment chercher à individualiser les raisons, et à bien insister sur chacune.
Par exemple, pour vendre un ordinateur performant, plutôt que de simplement dire “je vous propose cet ordinateur car il est très performant”, on peut plutôt dire “je vous propose cet ordinateur car il vous offrira une très bonne vitesse de téléchargement, ET une superbe qualité d’image, ET une très bonne autonomie, etc”
De même, pour proposer un voyage à quelqu’un, plutôt que de lui parler de “profiter d’un cadre agréable”, on peut lui parler de “profiter du calme, ET d’un air pur, ET d’activités de détente, ET de gens très accueillants, etc”.
Cette technique doit tout de même être maniée avec précaution, pour ne pas devenir lourd et ne pas donner l’impression qu’on se sent obligé de trop en faire par désespoir.
23) Formuler sa demande en utilisant des images fortes et des sensations
Les images et les sensations (ce qui inclue les émotions) ont une influence considérable sur les prises de décisions.
Il est donc conseillé de formuler sa demande en utilisant des images fortes et en parlant de sensations, pour stimuler l’imagination et générer des sensations.
Si on veut convaincre quelqu’un d’acheter un lit de qualité, on peut par exemple lui parler de “la sensation de détente”, “l’impression d’être en apesanteur”, “la force de sauter du lit au réveil”, etc.
Si on veut inciter quelqu’un à faire un don pour une association s’occupant d’enfants défavorisés, on peut lui parler de “sourires sur le visage des enfants”, “de sentiment de liberté chez les enfants”, “de sentiment d’avoir rendu le monde meilleur”, etc.
Et en séduction, on peut parler “d’excitation”, “d’enlever ses sous-vêtements”, de “caresses”, de “bisous dans le cou”, etc (cette technique est notamment à la base des sextos, du dirty talk, etc).
24) Formuler sa demande en créant un sentiment d’urgence
Créer un sentiment d’urgence est un moyen d’efficace de pousser à l’acceptation et à l’action.
Sans contrainte de temps, une personne a davantage tendance à se laisser le temps de la réflexion, à remettre la décision à plus tard, à ne plus trop écouter ses émotions, et bien souvent à ne pas vraiment décider, ce qui revient à un rejet implicite.
En posant une contrainte de temps, on pousse l’autre à décider rapidement, à décider lorsque ses émotions sont en général plus fortes et plus influentes.
Des études ont montré l’efficacité de cette technique, en montrant qu’une contrainte de temps pousse davantage les gens à se mettre en action pour répondre favorablement à une demande.
Cette technique est évidemment beaucoup utilisée par les entreprises, avec des promotions qui s’étalent sur une période limitée.
Cette technique est aussi parfois utilisée dans les négociations, avec une partie qui finit parfois par poser un ultimatum à l’autre partie.
De même, cette technique peut aussi être utilisée en séduction lorsque l’autre se montre hésitant pour prendre part à un rendez-vous.
Evidemment, poser une contrainte de temps comporte un risque (fermer une porte qui aurait pu être franchie plus tard), mais de manière générale, ce risque s’avère payant.
Malgré tout, il faut savoir calibrer en utilisant cette technique lorsque le contexte s’y prête, en calibrant la deadline, en réouvrant éventuellement la porte plus tard, etc.
25) Formuler sa demande avec simplicité
Il est parfois tentant de formuler sa demande en noyant un peu le poisson, en enrobant la demande d’une couche de brouillard.
L’idée derrière la complexité, c’est de présenter quelque chose de moins clair et donc moins susceptible de déranger et d’être rejeté.
Mais en réalité, c’est plutôt la simplicité qui amènent généralement de meilleurs résultats.
La complexité a tendance à créer de la méfiance chez l’autre, à créer du scepticisme, à créer de la fermeture.
Au contraire, la simplicité créent de la confiance et davantage d’ouverture.
Il est donc conseillé de formuler sa demande en étant assez concis, assez direct, en ‘utilisant des phrases courtes, en optant pour un vocabulaire simple, et en étant précis.
La simplicité doit se retrouver dans la demande en elle-même, mais également dans les raisons justifiant la demande, dans l’éventuelle contrainte de temps, etc.
A titre d’exemple, si on veut demander une augmentation de 20%, il vaut mieux demander “une augmentation de 20%” plutôt que de demander “que notre travail soit rémunéré à sa juste valeur…”.
De même, si on veut une réduction de 20% sur un achat, il vaut mieux demander “une réduction de 20%” plutôt qu’un “geste commercial”.
Et pour les raisons, il vaut mieux dire à une personne qu’elle pourra “gagner du temps”, se “faire plaisir”, etc, plutot que de lui dire qu’elle pourra “réduire le temps qu’elle passe à…”, “apprécier le temps passer à…”, etc.
26) Formuler sa demande en faisant “oui” de la tête
Cette technique consiste tout simplement à hocher verticalement la tête au moment de la demande, comme pour dire oui avec sa tête.
Certains vendeurs ont testé cette technique sur le terrain et ont obtenu des résultats vraiment significatifs.
Il n’est d’ailleurs pas surprenant que cette technique soit efficace, car l’importance du langage corporel a été démontrée depuis longtemps.
Pour que la technique soit efficace, il est conseillé de faire 3 légers hochements de tête.
Evidemment, il faut éviter de tomber dans la bizarrerie avec des hochements de tête exagérés et trop nombreux.
27) Valider les réponses partiellement positives qui restent satisfaisantes
Parfois, l’autre personne ne va pas accepter la proposition en expliquant qu’elle ne peut pas faire cela, mais elle va se justifier en expliquant qu’elle peut seulement faire moins.
Dans ce cas-là, si sa limite reste mieux que le statut quo et que l’on ne pense pas pouvoir obtenir davantage, il est conseillé de valoriser ce que la personne est prête à donner.
En valorisant le compromis, on incite ainsi la personne à l’accepter, au lieu de laisser place à un rejet poli.
A titre d’exemple, si un vendeur souhaite avoir un rendez-vous d’une heure à la pause déjeuner avec un client potentiel, mais que ce client potentiel lui répond qu’il n’est disponible que 20 minutes durant les pauses déjeuner, le vendeur peut lui répondre “ok, 20 minutes, c’est déjà bien, je propose qu’on se voit demain à midi…”
De même, si on veut faire un tennis avec un ami et qu’on lui demande “est-ce que tu as des balles ?” et qu’il répond “désolé, je n’ai que des balles avec lesquelles j’ai déjà joué une fois”, on peut lui répondre “ok, ça ira, amène les” (si cela reste satisfaisant).
28) Consolider une réponse positive en créant un engagement
Si on obtient une réponse positive à sa demande, on peut la consolider en créant un engagement.
Un engagement peut prendre une forme orale ou écrite.
Un engagement écrit (contrat) pose souvent davantage de contraintes externes et sécurise donc davantage la réponse positive.
Mais même sans contraintes externes, un engagement peut être efficace en créant un sentiment d’engagement.
Si la personne a le sentiment de s’être engagée, elle aura beaucoup plus de mal à faire machine arrière car elle aura le sentiment de trahir son engagement, et donc de se trahir et/ou trahir l’autre personne.
Evidemment, de nombreuses entreprises utilisent cette technique en établissant des contrats écrits, avec des contraintes juridiques qui les protègent d’une éventuelle machine arrière de l’autre partie.
Mais, dans la vie de tous les jours, il est aussi possible de consolider une réponse positive en créant un engagement oral.
Pour cela, après une réponse favorable, on peut par exemple dire à l’autre personne “tu t’engages à le faire là, on compte sur toi”.
L’autre personne aura alors plus de mal à faire machine arrière car elle trahirait un engagement.
29) Demander les raisons d’un rejet et proposer une alternative adaptée
En cas de rejet, il est conseillé de demander les raisons de ce rejet pour se donner une chance de le transformer en réponse positive.
Bien souvent on oublie de demander (ou l’on ose pas), alors que cela pourrait permettre de trouver des solutions et de transformer le rejet en réponse positive.
En demandant simplement “pourquoi”, on comprend ce qui se cache derrière le rejet et on se donne donc des possibilités de gérer les blocages pour obtenir une réponse positive.
Parfois, il suffit alors de proposer une solution qui permet d’obtenir une réponse favorable à la demande initiale.
Si un ami est bloqué pour participer à une soirée à cause de la garde de son enfant, on peut par exemple proposer de trouver un baby-sitter.
D’autres fois, il faut tout simplement battre en retraite en voyant sa demande à la baisse.
Autrement dit, il faut négocier avec une nouvelle demande inférieure à la précédente, qui reste satisfaisante (scénario fréquent, surtout si on a utilisé la technique de la “porte dans le nez”).
On peut par exemple demander un prix inférieur si un client n’est pas prêt à payer le prix initial.
Un enfant peut demander à ses parents de le déposer devant l’arrêt de bus s’ils ne sont pas prêts à l’emmener à l’école. Et en séduction, un homme peut inviter une fille à boire un verre dans un bar si elle n’est pas prêt à boire un verre chez lui.
30) Inciter le rejeteur à trouver une solution et à collaborer
Parfois, les choses semblent mal embarquées mais peuvent encore déboucher une issue positive.
Lorsque notre demande initiale et nos alternatives ont été rejetées, il est conseillé d’inciter l’autre à chercher des solutions à son tour (au lieu d’être seulement dans une position de juge).
En lui demandant simplement “comment on peut faire pour…”, on va inciter l’autre à tourner son attention vers la recherche de solutions et à entrer dans un esprit de collaboration.
Ensuite, il faut évidemment bien écouter ce que dit l’autre, orienter sa réflexion, proposer de nouvelles alternatives, être à l’écoute de ses alternatives.
Parfois, la discussion peut menée à des alternatives qu’on n’avait pas envisagées, à des solutions s’attaquant aux choses en amont, à des solutions extérieures, etc.
A titre d’exemple, un client peut refuser d’acheter un service mais indiquait au vendeur ce qui devrait être amélioré dans l’offre pour qu’il accepte d’acheter le service.
De même, un chirurgien peut refuser de réaliser une opération compliquée auprès d’un patient, mais peut recommander un confrère au patient.
En incitant à la recherche de solutions et à la collaboration, on obtient souvent des solutions directes, des solutions indirectes, des conseils, etc.
Evidemment, parfois, l’autre n’a rien à proposer et peut même se montrer fermé.
Dans ces cas-là, il est rarement utile d’insister, et la meilleure chose à faire est d’aller de l’avant et d’aller cibler d’autres personnes.
Pour aller plus loin :
Le livre “La bible de la négociation” (pour réussir ses négociations)
Pour approfondir tes connaissances sur le sujet :
Lire le livre “A l’épreuve du non” (pour ne plus avoir peur des rejets)
Lire le livre “Influence et manipulation” (pour maîtriser les techniques de persuasion)
Lire le livre “Pitch anything” (pour inverser le rapport de séduction)
Pour lire des livres qui vont te rendre meilleur :
Voir la liste des 100 meilleurs livres pour les passionnés de sport
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