Les 60 leçons de vie tirées du livre “L’art de la victoire”

 

Leçon n°1 : La vie est un jeu auquel il faut participer avec passion mais dérision

Phil Knight voit la vie comme un jeu.
Un jeu avec des objectifs, des contraintes, des adversaires, des incertitudes, des stratégies à mettre en place, des victoires, des défaites, etc.
Et il considère que si l’on refuse de jouer à ce jeu qu’est la vie, on se retrouve avec une vie triste et sans saveur.
=> « Qu’on aime l’idée ou non, la vie est un jeu. Quiconque nie cette vérité, quiconque refuse de jouer se retrouve sur la touche. Je ne voulais pas faire partie de ceux-là. »

Mais attention, dans le jeu, il n’y a pas que de la légèreté, il y a également une grosse dose de passion et une dose de sérieux.
Phil Knight et ses collègues ne se sont donc jamais pris trop au sérieux avec des codes absurdes, mais ils ont mis de la passion dans leur travail.
=> « Nous étions le genre de personnes qui rejetaient les codes corporate absurdes. Nous étions des personnes qui voulaient que le travail soit un jeu. Mais un jeu qui compte. »

Phil Knight et ses collègues mettaient du sérieux dans leur « jeu », dans leurs projets, mais ils savaient rire de leurs problèmes et rire d’eux-mêmes.
Cette manière de tourner les choses en dérision leur permettait de réduire la pression, de ne pas tomber dans la susceptibilité, et de prendre du plaisir dans leur travail.
=> « Les problèmes que nous rencontrions étaient graves, complexes, en apparence insurmontables. Cela ne nous empêchait pas de rire tout le temps. » 
=> « Lors de nos séminaires, aucune idée n’était suffisamment sacrée pour qu’on ne s’en moque pas et aucune personne n’était suffisamment importante pour être à l’abri des railleries. Cela synthétisait l’esprit et la philosophie de l’entreprise. »
=> « Sur toutes les heures passées à Sunriver, pas une seule minute n’a ressemblé à du travail. »

 

Leçon n°2 : Voyager avec curiosité est extrêmement enrichissant

Phil Knight commence le livre en nous racontant son tour du monde, réalisé à la sortie de son école de commerce, à l’âge de 24 ans.

Lors de ce tour du monde, Phil Knight a exploré le Japon, Hong Kong, Manille, Bangkok, le Vietnam, Calcutta, Bombay, Katmandou, le Kenya, le Caire, Jérusalem, Istanbul, Athènes, Rome, Florence, Milan, Venise, Paris, Munich, Berlin et Londres.

Et Phil Knight a tout fait pour retirer le maximum de ce tour du monde.
Il a d’abord bien préparé son voyage en se renseignant sur les lieux à explorer et en emportant un guide de voyage.
Il a ensuite visité tous les lieux intéressants avec une grande curiosité.
Il a aussi pris le temps de bien s’imprégner des lieux qui l’inspiraient le plus.
=> « Sur ma droite, il y avait le temple d’Athéna Niké. Je ne sais pas combien de temps j’ai passé là, à absorber l’énergie et la puissance de ce lieu historique. Une heure ? Trois heures ? »
Et enfin, pour ne rien oublier de ce voyage, il a pris des notes dans un journal de voyage.

Comme il le dit lui-même, ce tour du monde l’a transformé.
=> « J’étais officiellement de retour. Et pourtant, je ne l’étais pas vraiment. Il y avait une partie de moi qui ne reviendrait jamais de ce tour du monde. »

Même s’il ne précise pas complètement tout ce que ce tour du monde lui a apporté, on devine que cela lui a permis de découvrir de nouvelles cultures et de se découvrir un peu.
Il a notamment été séduit par la culture japonaise : détachement de l’ego, minimalisme, amour du beau…
D’ailleurs, plus loin dans le livre, il confirme cet amour pour la culture japonaise.
=> « J’étais également très heureux de faire des affaires dans un pays dont j’étais tombé amoureux. Mes craintes initiales étaient loin derrière. Je me sentais proche des Japonais, dont je partageais la timidité et j’aimais la simplicité, qu’il s’agisse de culture, d’arts ou de vie quotidienne. J’appréciais qu’ils essayent d’incorporer de la beauté dans chacune des choses de la vie. »

 

Leçon n°3 : Il faut écouter et suivre son cœur

Si Phil Knight n’avait pas écouté son cœur, il n’aurait probablement jamais crée Nike.
Il aurait sûrement eu une vie bien rangée (probablement en tant qu’expert-comptable).
Une vie plus tranquille donc… mais une vie beaucoup plus fade et ennuyeuse.

Mais Phil Knight ne voulait pas de cette vie-là.
Son père qui était obsédé par le regard des autres et la « respectabilité » lui a d’ailleurs servi de contre-modèle, alors que sa mère en quête de paix intérieure et d’authenticité lui a plutôt servi de modèle.
=> « Ma mère, amoureuse de la liberté était en perpétuelle quête de paix intérieure. Mon père, lui, était engagé dans une bataille quotidienne toxique pour vaincre son passé et devenir une personne respectable. »

Phil Knight a eu très tôt le sentiment que la vie était courte.
Il voulait vivre autre chose qu’une vie traditionnelle.
Il voulait que sa vie ait un sens, qu’elle soit passionnée, créative, importante, impactante, unique.
Il avait envie de vivre des moments intenses, de vivre les secondes qui font basculer vers la défaite ou la victoire.
Il avait également envie de laisser une trace dans l’histoire.
A la base, il avait envie de réaliser ces vœux à travers une carrière d’athlète, mais il lui a manqué un peu de talent pour y arriver.
Par la suite, il a donc eu envie de vivre la même chose que les athlètes, mais via une autre activité.
Il voulait donc travailler d’une de ses passions pour que le travail soit un jeu, pour que jeu et travail fusionnent dans sa vie.
=> « Je me suis dit que la seule réponse était de trouver ce rêve prodigieux et improbable, suffisamment fun et noble pour essayer de le réaliser avec le dévouement et la détermination d’un athlète. »

A 24 ans et tout juste sorti d’une école de commerce, Phil Knight ressentait donc une grosse frustration.
Il sentait qu’il avait l’image du jeune bien éduqué et que son avenir n’était pas en danger, mais il ressentait un vide intérieur.
Il y avait un gros décalage entre son ambition (de profiter pleinement de la vie) et son vécu.
Il était timide, il avait au fond peu d’expérience de la vie, il n’avait jamais eu de petite amie…
Et surtout, il avait beaucoup de mal à définir ce qu’il était et ce qu’il pouvait devenir.
Il avait donc le sentiment que son passé était fade, et il se sentait un peu perdu pour donner du sens à sa vie.

Malgré tout, Phil Knight s’est souvenu d’un travail de recherche qu’il avait réalisé à l’université.
Ce travail portait sur les chaussures japonaises, et après avoir dévoré des livres sur le sujet, il s’était rendu compte que la vente de chaussures japonaises était une idée qui lui plaisait vraiment.
Quand il prenait le temps d’écouter son coeur, il sentait même que cette idée était une véritable obsession.

Et même si cela lui a demandé du courage, Phil Knight a donc fini par transformer cette idée en projet de vie.
Même si cette idée paraissait folle aux yeux de beaucoup (notamment aux yeux de son père), il a pris la décision de travailler dessus… et de ne jamais s’arrêter de le faire.
=> « L’histoire est une longue succession d’idées folles. »
=> « Ce matin de 1962, je me suis dit qu’il fallait que je laisse les autres dire que mon idée était folle. Qu’il fallait juste ne pas s’arrêter. Il ne fallait même pas considérer l’abandon, et ne pas trop penser à la destination finale. Quoiqu’il arrive, il ne fallait pas s’arrêter. C’est le seul conseil précoce que je me suis donné et que j’ai plus ou moins réussi à suivre. Un demi-siècle plus tard, je crois que c’est le meilleur conseil, peut-être le seul d’ailleurs, que chacun de nous devrait se permettre de donner. »

Evidemment, Phil Knight est passé par des moments de doutes.
Mais il a toujours fini par écouter et suivre son cœur.
=> « Une petite voix à l’intérieur de moi disait : rentre à la maison, trouve-toi un boulot normal, sois une personne normale. Puis j’ai entendu une autre voix, tout aussi catégorique : ne rentre pas à la maison, continue ton voyage, n’abandonne pas. »

Cela dit, juste après son tour du monde, Phil Knight n’a pas pu lancer son projet d’entreprise car il attendait la réception de chaussures japonaises (qui devaient lui servir d’échantillons avant de passer une grosse commande).
Dans l’attente (qui a duré plus d’un an), Phil Knight a décidé de prendre un job de comptable dans un cabinet.
Lors de cette année-là, Phil Knight était définitivement à l’écoute de son cœur et il a alors ressenti une énorme frustration, en constatant que sa vie était bien loin de la vie dont il rêvait.
Il a alors partagé cette frustration dans une lettre adressée à son ami Carter.
=> « Cher Carter, as-tu finalement quitté Shangi-La ? Je suis comptable maintenant, et je me demande si je ne vais pas me faire sauter la cervelle. »

Par la suite, pour subvenir à ses besoins, Phil Knight a été obligé de travailler à temps partiel dans un cabinet comptable (différent du premier).
Même s’il appréciait davantage ce travail que celui qu’il avait eu dans le premier cabinet, il restait frustré de ne pas pouvoir se consacrer totalement à son entreprise.
=> « Je travaillais chez Price Waterhouse 6 jours par semaine et je consacrais mes débuts de matinées, toutes mes fins de soirée, tous mes dimanches et tous mes jours de congé à Blue Ribbon. Je ne voyais pas mes amis, je ne faisais pas d’exercice et je n’avais pas de vie sociale. Ma vie était clairement déséquilibrée mais je m’en fichais. En soi, cela ne me dérangeait pas, mais je voulais que les choses changent. Je voulais consacrer chaque minute de chaque journée à Blue Ribbon. Je n’avais jamais été doué pour faire plusieurs choses en même temps et je ne voyais pas de raison pour que cela change. Je voulais me focaliser à temps plein sur la seule chose qui comptait vraiment pour moi. Si ma vie ne devait être que travail, je voulais que mon travail soit un jeu. Je voulais quitter Price Waterhouse. Ce n’était pas que je haïssais cette entreprise, c’était juste que cela ne me correspondait pas. Je voulais ce que tout le monde veut : être moi à temps plein. »

Finalement, après un autre job à temps partiel réduit (professeur de comptabilité), Phil Knight a fini par vivre de son entreprise et par s’y consacrer totalement.
C’est véritablement à partir de ce moment-là que sa vie s’est alignée avec son cœur et qu’il a commencé à être réellement épanoui.

Ensuite, face à d’importantes difficultés, son entreprise s’est retrouvée parfois menacée.
Dans ces moment-là, Phil Knight a bien senti qu’il n’avait pas du tout envie de renoncer à la vie qu’il voulait avoir.
Quand il en parlait avec sa femme, il ne se montrait pas du tout convaincant et pas du tout convaincu par l’idée d’une autre vie.
=> « Une fois Matthew endormi, je racontais ma journée à Penny. Elle me demandait souvent ce que nous allions faire si tout se cassait la figure. Je lui répondais que je pouvais toujours redevenir comptable. Cela ne devait pas sonner très juste, car je ne croyais pas du tout à cette éventualité. »

Finalement, pour le reste de sa vie, Phil Knight a vécu selon les désirs qui bouillonnaient le plus en lui.
Ainsi, même si on sent qu’il aimait ses enfants, on sent également qu’il aimait encore plus ses projets avec Nike, et qu’il finissait toujours naturellement par leur donner la priorité.
On sent que c’était plus fort que lui, que son cœur a vraiment pris le contrôle de sa vie, même si sa morale lui dictait de passer plus de temps avec ses enfants.
=> « Très souvent, j’ai fait le vœu de changer. Très souvent je me disais que je passerai plus de temps avec les garçons. Très souvent j’ai tenu promesse… un moment, avant de replonger dans ma routine. »

A la fin du livre, Phil Knight conseille les jeunes qui hésitent entre plusieurs voies.
Assez logiquement, il leur conseille d’écouter et de suivre leur cœur.
Pour lui, c’est le meilleur moyen de vraiment apprécier la vie.
=> « J’aimerais dire aux hommes et aux femmes d’environ 25 ans de ne pas se contenter d’un job, d’une profession ou même d’une carrière. J’aimerais leur dire de chercher leur vocation, même s’ils n’ont pas forcément idée de ce que cela peut vouloir dire. Lorsque l’on suit sa vocation, la fatigue devient plus facile à supporter, les déceptions sont un carburant, et les réussites ont une saveur exceptionnelle. »

 

Leçon n°4 : La passion, la détermination et la persévérance sont les moteurs de la réussite

Ce n’est pas un hasard si on retrouve la réussite, la passion, la détermination et la persévérance dans les valeurs de Nike.
Ces valeurs sont également celles de Phil Knight.
Et elles ont été essentielles dans sa réussite personnelle et dans la réussite de Nike.

Tout au long de sa carrière, Phil Knight a été animé par une détermination féroce et une persévérance sans faille.
=> « Le lâche ne commence jamais, le faible ne termine jamais, et le gagnant n’abandonne jamais. »
=> « Je ne voulais perdre sous aucune condition. Perdre, c’était mourir. Blue Ribbon était comme mon troisième enfant et je ne pouvais pas supporter l’idée que ce que j’avais crée meure. Je me suis dit qu’elle devait vivre. C’était tout ce que je savais. »
=> « En m’éloignant du stade, je me suis dit que cette course ferait toujours partie de moi. Et je me suis juré qu’elle ferait toujours partie de Blue Ribbon. Dans nos batailles à venir, contre Onitsuka ou contre n’importe qui d’autre, nous devrions être l’équivalent de Pre et nous battre comme si le sort de nos vies en dépendait. C’était bien une question de vie ou de mort. »
=> « Je me disais qu’il se pouvait que quelqu’un, un banquier, un créancier ou un concurrent mette fin à mon aventure, mais qu’il allait devoir saigner pour le faire. »

Naturellement, Phil Knight s’est donc entouré de personnes animées elles aussi par une énorme détermination.
=> « Personnellement je me disais que les personnes obsédées étaient les seules à bien faire leur boulot et les seules avec lesquelles je puisse m’entendre. »
=> « Pour l’observateur lamba, nous devions assurément avoir l’air d’une drôle de bande de types désespérément mal assortis. En réalité, nous avions plus de points de convergence que de différences, et nous nous retrouvions dans nos objectifs et nos efforts. Nous avions un besoin ardent de montrer au reste du monde de quoi nous étions capables et que nous n’étions pas des péquenauds. »
=> « En voyant Hayes sur son bulldozer, je me suis dit : ça aurait pu être ça notre logo. »
=> « J’ai attendu. Je savais que seules quelques secondes seraient nécessaires. Il a refusé, s’est énervé, a négocié, a eu l’air déprimé puis a finalement accepté. C’était les 5 étapes classiques de Johnson. Enfin, il a laissé échapper un long soupir et il a dit qu’il savait que c’était une mission lourde de responsabilité et que, comme moi, il n’avait confiance en personne d’autre pour s’y atteler. Pour Blue Ribbon, nous étions tous les deux prêts à entreprendre tout ce qu’il fallait pour gagner, même si cela nous faisait sortir de notre champ de compétence. Il m’a ensuite dit que même s’il ne connaissait rien à la direction d’une usine, il était prêt à essayer et à apprendre. »

La détermination et l’ambition de Phil Knight ont même pu parfois tomber dans l’extrême, et l’auteur admet que cela n’a pas toujours été très sain.
=> « Si le fait de voir Shorter dans d’autres chaussures que les miennes pouvait m’affecter à ce point, c’était désormais officiel : Nike était plus qu’une simple affaire de chaussures. Ce n’était plus simplement que je fabriquais des Nike, c’était aussi Nike qui me fabriquait moi. Lorsque je voyais un athlète choisir d’autres chaussures, je ne prenais pas cela comme un simple rejet de la marque, mais aussi comme un rejet de ma propre personne. Je me suis dit qu’il fallait que je sois raisonnable et que tout le monde sur cette planète n’allait pas porter mes chaussures. Je n’étais pas contrarié à chaque fois que je voyais quelqu’un marcher dans la rue avec d’autres chaussures de running… Si, en fait, je l’étais. »

 

Leçon n°5 : La créativité rend heureux et énergique

Parmi les motivations qui ont animé Phil Knight, on sent qu’il y a le plaisir lié à la créativité.

De toute évidence, bâtir une entreprise implique une créativité forte et quotidienne, et on sent que cette créativité a énormément participé à l’épanouissement de Phil Knight.

Phil Knight met en évidence ce plaisir lié à la créativité lorsqu’il raconte le moment où il a découvert les premiers échantillons fabriqués par sa nouvelle usine au Japon.
En découvrant les chaussures qui venaient d’être crées, Phil Knight a ressenti une énorme excitation.
Et cette excitation est encore montée d’un cran lorsqu’il s’est mis à baptiser les chaussures en libérant sa créativité.
Il a ainsi donné naissance à « la Wimbledon », « la Blazer », « la Cortez », « la Marathon », « la Wet-Flyte », etc.
Après ce moment de créativité intense, Phil Knight était complètement euphorique.
=> « J’ai éprouvé un sentiment tout à fait nouveau. J’étais vidé mais fier. Epuisé mais euphorique. Je ressentais tout ce que j’avais toujours espéré ressentir après une journée de travail. J’ai eu l’impression d’être un artiste, un créateur. »

 

Leçon n°6 : La volonté d’offrir de la valeur au monde est une motivation solide

Parmi les autres motivations de Phil Knight et de personnes qu’il a croisées tout au long de sa vie, on retrouve la volonté d’offrir de la valeur au monde.

Alors que ce n’était pas vraiment la motivation qui dominait chez lui au départ, Phil Knight a été fasciné par l’intensité de cette motivation chez les shoe dogs.
=> « Les shoe dogs étaient des personnes qui dédiaient totalement leurs vies à la fabrication, la conception, l’achat et la vente de chaussures. Ils ne pensaient et ne parlaient de rien d’autre. Faire autant attention aux semelles intérieures et aux semelles intercalaires, aux trépointes et aux bordures, aux empeignes et aux rivets était une sorte de passion dévorante, de désordre psychologique. Mais je ne les comprenais que trop bien. Une personne fait en moyenne 7500 pas par jour, soit 274 millions de pas au cours de sa vie, l’équivalent de 6 fois le tour de la Terre. Et les shoe dogs voulaient simplement faire partie de ce voyage. Les chaussures étaient un moyen de se connecter à l’humanité. Pour les shoe dogs, il n’y avait pas de meilleur moyen de relier les gens entre eux. »

Phil Knight a aussi été marqué par la motivation qui animait Johnson, son premier employé à temps plein.
Alors que le running était une activité marginale souvent moquée, Johnson voulait permettre aux coureurs de s’épanouir et d’être respectés dans la société.
=> « En réalité, en 1965, la course à pied n’était ni populaire, ni impopulaire, car elle n’intéressait personne. Il ne devait y avoir qu’une poignée d’excentriques, ou de maniaques, pour s’infliger des joggings de plusieurs kilomètres, ce que l’on attribuait souvent au besoin de se défouler. Personne ne parlait de la possibilité de courir pour le plaisir, pour faire de l’exercice, pour secréter des endorphines ou encore pour vivre mieux et plus longtemps. Les coureurs étaient l’objet de moqueries récurrentes. Les automobilistes ralentissaient et klaxonnaient. Ils criaient : achète-toi un cheval ! Et ils jetaient une bière ou un soda sur le coureur. C’était souvent arrivé à Johnson. Il voulait que tout cela change. Il voulait aider les coureurs opprimés de toute la planète, les mettre sur le devant de la scène et créer une communauté. »

Au fil du temps, Phil Knight a également développé en lui cette volonté d’apporter de la valeur aux gens et au monde.
Cette motivation est même devenue la plus forte chez lui.
=> « J’ai redéfini ma vision de ce que voulait dire gagner, qui allait au-delà de ne pas perdre ou simplement de rester en vie. Comme toutes les grandes entreprises, nous voulions créer, apporter quelque chose et nous osions le dire haut et fort. On participe pleinement au grand théâtre de la vie quand on fait ou qu’on améliore quelque chose, quand on apporte du nouveau dans la vie d’inconnus, quand on les rend plus heureux, en meilleure santé ou en sécurité. C’était davantage que simplement rester en vie, c’était aider les autres à vivre pleinement. Si c’est cela que business signifie, alors je veux bien qu’on me qualifie de businessman. »

 

Leçon n°7 : Le sport peut toucher les gens

Ce n’est pas un hasard si Phil Knight a crée une entreprise liée au sport.
Il a toujours aimé le sport, et on peut même dire que le sport l’a toujours fasciné.
Et il a toujours considèré que le sport pouvait toucher et inspirer les gens.
=> « Quel que soit le sport et même quel que soit l’effort, le don de soi suscite toujours l’admiration. »
=> « Je me suis dit que c’était le genre de pouvoir que le sport avait. Comme les livres, le sport donne aux gens la sensation d’avoir vécu d’autres vies, d’avoir pris part aux victoires, mais aussi aux défaites, d’autres personnes. Quand le sport est à son apogée, l’esprit du supporter fusionne avec celui du sportif et quelque chose de mystique naît de cette convergence. »

Phil Knight a notamment été fasciné par Pre, un coureur américain qui détenait de nombreux records à l’époque.
Il était fasciné par le don de soi dont était capable ce coureur.
Pre n’était pas du genre à s’économiser dans les premiers tours pour bien finir ensuite.
Il partait très fort, et finissait dans une extrême souffrance, avec toutes ses tripes.
Et ça fascinait le public.

Pre lui-même avait conscience qu’il pouvait toucher des gens à travers une course.
=> « Une course, c’est une œuvre d’art qui peut toucher les gens en fonction de leur sensibilité. »

Malheureusement, Pre est mort dans un accident de voiture à l’âge de 24 ans.
Les commémorations qui ont suivi ont montré à quel point Pre avait touché le cœur de nombreuses personnes.
Phil Knight lui rend hommage en soulignant sa personnalité, ses réalisations et la trace qu’il a laissée dans le cœur des gens.
=> « Pre avait 24 ans. Exactement l’âge que j’avais quand je suis parti à Hawaï avec Carter, c’est-à-dire quand ma vie a commencé. A 24 ans, je ne savais pas encore qui j’étais. Pre, lui, savait très bien qui il était. Le monde entier le savait. Il détenait à sa mort le record des Etats-Unis pour toutes les distances comprises entre 2 km et 10 km. Il avait surtout réussi à se faire une place dans notre imaginaire, pour l’éternité. »

 

Leçon n°8 : Le mépris peut être transformé en source de motivation

Phil Knight est très honnête dans son rapport à Adidas.
Pour dire les choses franchement, il a toujours détesté Adidas (même si ce sentiment semble moins fort vers la fin).

Il avait conscience que l’opinion qu’il se faisait d’Adidas était probablement biaisée.
Mais il sentait que diaboliser Adidas et détester ce rival lui donnait énormément de motivation.
Autrement dit, son mépris pour Adidas lui donnait envie de se battre pour les battre.
=> « J’étais en train de développer un mépris malsain pour Adidas. Je n’aimais pas l’idée qu’une entreprise allemande domine le marché de la chaussure pendant des décennies, ni qu’elle fasse preuve d’arrogance. L’arrogance reste à prouver, je vous l’accorde, mais j’avais besoin d’imaginer un monstre pour trouver de la motivation. Quelle que fut la réalité, je les méprisais. J’étais excédé de voir leur si grande avance sur nous et je ne supportais pas l’idée qu’elle puisse encore s’accroître. Le fait d’être derrière eux me rendait fou. Mais cela me motivait énormément. »

Et évidemment, lorsque Nike a commencé à rattraper sérieusement Adidas sur le marché américain, Phil Knight a ressenti beaucoup de joie.
=> « En marchant, j’ai entendu un gars crier : punaise, Nike est vraiment en train de défoncer Adidas ! Pour moi, c’était le grand moment du week-end, voire de l’année. »

 

Leçon n°9 : L’argent est un moyen, il ne doit pas faire perdre de vue les priorités

Dès le début, le rapport de Phil Knight à l’argent a été plutôt simple et sain.
Il aimait l’argent en tant que moyen pour réaliser ce qui lui tenait à cœur.
Il cherchait donc à gagner de l’argent pour pouvoir mener les projets et la vie qu’il voulait.
Mais il ne voulait pas faire de l’argent sa priorité, et si gagner de l’argent signifiait renoncer à ses priorités, eh bien il préférait renoncer à l’argent.
Il a donc été choqué lorsqu’il a aperçu des traders complètement obsédés par l’argent à la bourse de Tokyo.
=> « Moi aussi, je voulais gagner de l’argent. Mais je ne voulais pas que ma vie soit cantonnée à cela. »

Phil Knight s’est donc entouré de personnes qui partageaient ce rapport à l’argent.
=> « Nous étions d’accord pour dire que l’argent n’était pas notre objectif, mais que c’était le seul moyen de parvenir à réaliser nos rêves. »

Pour sécuriser et développer l’entreprise, Phil Knight et ses collègues ont fait face à un énorme dilemme.
Ils avaient besoin d’argent et une ouverture de capital était le moyen le plus facile d’en obtenir beaucoup.
Mais dans le même temps, une ouverture de capital menaçait fortement leur pouvoir et leur liberté au sein de l’entreprise.
Autrement dit, une ouverture de capital pouvait alimenter leurs projets avec une grosse rentrée d’argent, mais elle pouvait aussi menacer leurs projets avec une prise de pouvoir des actionnaires.
Phil Knight raconte à de nombreuses reprises comment ce dilemme a animé les débats.
=> « A un moment donné, nous avons commencé à évoquer la solution la plus logique d’un point de vue arithmétique, mais aussi la plus difficile d’un point de vue émotionnel : l’ouverture de notre capital. D’un côté, l’idée était très séduisante. Ouvrir notre capital nous apporterait de grosses quantités d’argent en un éclair. Mais de l’autre, c’était très périlleux, l’ouverture de capital étant souvent synonyme de perte de contrôle. Cela pouvait nous amener à travailler pour quelqu’un d’autre, à subitement devoir rendre des comptes aux actionnaires, à des centaines voire des milliers d’inconnus, dont de grosses sociétés d’investissement. Ouvrir notre capital pouvait nous transformer du jour au lendemain en ce que nous détestions, en ce que nous avions fui toute notre vie. »
=> « Nous aurions évidemment adoré une injection de capital rapide et rêvions de toutes les choses que nous pourrions faire avec cet argent. Nous pensions à toutes les usines que nous pourrions louer et à toutes les personnes talentueuses que nous pourrions recruter. Mais ouvrir notre capital nous aurait amenés à changer notre culture. Cela nous aurait rendus redevables et nous aurait poussés à devenir plus corporate. Nous ne nous reconnaissions pas dans ce projet. »
=> « Ce jour-là, je me suis mis à penser que cette entreprise ne devrait jamais être introduite en bourse. Si 30 personnes étaient capables de me faire sentir aussi mal, je ne m’imaginais pas devoir faire face aux questions de milliers d’actionnaires. Se financier via Nissho et la banque était bien mieux pour nous. »
=> « In fine, nous avons décidé qu’ouvrir notre capital n’était pas la bonne chose à faire. Nous nous sommes dit que ce n’était pas pour nous, qu’il n’en était pas question. Jamais. »

Finalement, alors que le besoin de capital devenait de plus en plus pressant, Phil Knight a fini par évoluer sur la question et par accepter l’idée d’une ouverture du capital.
=> « Il m’a dit qu’ouvrir notre capital n’était pas une option mais une obligation. Il a expliqué que je devais régler ce problème de flux de trésorerie une bonne fois pour toutes, car je risquais de tout perdre. Entendre ses analyses était effrayant mais nécessaire. Pour la toute première fois, j’ai compris que l’ouverture de notre capital était inévitable, même si cela me rendait triste. »

Mais, avec le désir d’obtenir de l’argent tout en gardant son pouvoir, Phil Knight a finalement trouvé une solution.
Grâce aux conseils d’un spécialiste, il a pu ouvrir le capital de l’entreprise avec des actions de classe A et des actions de classe B.
Ce mode opératoire lui a permis d’attribuer des parts et d’amener de l’argent dans l’entreprise, tout en conservant une grande partie de son pouvoir.
=> « En d’autres termes, tu lèves d’énormes sommes d’argent, tu accélères fortement ta croissance, tout en t’assurant de garder le contrôle de l’entreprise. »

 

Leçon n°10 : Un échec rapide est une expérience positive qu’il ne faut pas craindre

Phil Knight a un rapport à l’échec très offensif.
Pour lui, non seulement il ne faut pas craindre l’échec, mais il faut aussi aller très vite vers lui.
Evidemment, il ne faut pas chercher l’échec et foncer sur lui, mais il faut courir très vite vers le risque de l’échec.

L’explication de Phil Knight est toute simple : il vaut mieux échouer vite qu’échouer lentement.
Il considère un échec rapide comme une expérience positive car elle permet de tirer rapidement des leçons et d’avoir beaucoup de temps devant soi pour les utiliser.
Alors que si on se montre prudent et lent, on risque d’échouer tardivement et d’avoir moins de temps devant soi pour utiliser les leçons tirées de l’échec.
=> « Si je devais échouer, alors autant échouer tout de suite pour avoir suffisamment de temps pour profiter des leçons que je pouvais en tirer. Je n’aimais pas beaucoup me fixer des buts, mais celui-là m’a traversé l’esprit tous les jours, à tel point que c’est devenu une sorte de mantra : si tu te plantes, plante-toi vite. »

Naturellement, Phil Knight a diffusé ce rapport à l’échec au sein de son entreprise.
Ce rapport à l’échec a donc très vite fait partie de la culture de Nike.
=> « Je me suis dit que jamais la peur de l’échec ne paralyserait notre entreprise. Ce n’est pas que nous pensions ne jamais échouer, nous avions plutôt toutes les raisons de penser que nous échouerions un jour. Mais nous étions sûrs de connaître cet échec suffisamment tôt pour en tirer des conclusions et progresser. »

 

Leçon n°11 : On peut réussir sans être quelqu’un de particulièrement confiant

A plusieurs reprises, Phil Knight insiste sur le fait qu’il n’avait pas particulièrement confiance en lui et qu’il aurait aimé avoir davantage confiance en lui.
=> « J’aurais voulu avoir davantage confiance en moi. »

Phil Knight a donc rencontré de nombreuses personnes qui dégageaient plus de confiance que lui.
=> « J’ai déjà vu ce type de confiance éclatante chez les grands entraîneurs et les grands leaders du monde des affaires, dans l’élite de l’élite. Je n’ai jamais vu cela quand je me suis regardé dans le miroir. »

Il était même intimidé par un champion comme Pre.
=> « J’avais du mal à trouver mes mots face à Pre. Il m’impressionnait tellement qu’il m’était impossible de discuter avec lui plus de quelques minutes. »

Et tout au long du livre, Phil Knight nous partage ses moments de doute.
On se rend compte qu’il a vécu avec le doute, mais que cela ne l’a pas empêché d’agir et d’avancer.
=> « J’avais vu Blue Ribbon, l’œuvre de ma vie, plus belle qu’elle n’était réellement. Plus d’une fois, je me suis dit : peut-être que je ne suis qu’un imbécile, peut-être que cette satanée histoire de chaussures n’est que l’égarement d’un imbécile. »
=> « Tard le soir, quand je m’asseyais à côté de Penny et qu’elle me demandait pour la énième fois ce que nous allions faire si Blue Ribbon faisait faillite, je lui répétais que tout irait bien, sans y croire totalement. »

Lorsque Phil Knight a été lâché par ses créanciers et s’est retrouvé au bord de la faillite, il est même devenu très négatif, au bord du découragement.
=> « J’étais beaucoup moins confiant que ma femme. Je suis resté éveillé une bonne partie de la nuit, à ressasser les centaines de scénarios possibles et à me flageller pour avoir pris de tels risques. Quand je me suis enfin décidé à aller au lit, mon esprit n’arrivait plus à s’arrêter. Allongé dans le noir, je me demandais si j’allais aller en prison. J’ai commencé à penser à ma vie. Je suis remonté plusieurs années en arrière et j’ai remis en question chacune des décisions m’ayant amené à cette situation. Je me suis dit que tout aurait été mieux si j’avais été doué pour vendre des encyclopédies. Tout aurait été différent. Jusque-là, j’avais toujours trouvé une réponse ou un semblant de réponse à chaque problème. Mais je n’avais aucune réponse cette nuit-là. »
=> « J’ai perdu mon habileté à parler en 1977 : soit je me taisais, soit j’étais fou de rage. Tard le soir, je me disais qu’il n’y avait aucune issue. J’allais devoir fermer cette entreprise que je m’étais donné tant de mal à créer, ça semblait inéluctable. »

 

Leçon n°12 : Les livres permettent d’apprendre énormément

De toute évidence, Phil Knight a toujours adoré les livres et été un grand lecteur.
=> « Les livres faisaient partie des choses que j’aimais le plus. »
=> « Ma chambre était remplie de cartes de baseball, de posters et de livres, des choses qui étaient sacrées pour moi. »

A de nombreuses reprises, Phil Knight nous partage ses lectures.
Et la plupart du temps, il s’agit de livres qui répondaient à un de ses besoins.
A titre d’exemple, il a dévoré des livres sur différents pays avant de réaliser son tour du monde.
Il a également lu beaucoup de biographies de leaders (Churchill, Kennedy, etc) pour mieux appréhender le leadership.
Il a également lu un livre intitulé « comment faire des affaires avec les Japonais » avant une négociation avec des japonais.
Et avant d’aller en Chine dans le but d’y implanter son entreprise, il a lu énormément de livres sur la Chine.
Et il ne se contentait pas de lire lui-même des livres, il demandait aussi à ses collègues de lire des livres.
=> « Avant notre départ, j’ai passé des journées entières à lire et engranger le maximum de connaissances sur l’histoire de la Chine. Et je n’ai évidemment pas voulu être le seul à apprendre. J’ai préparé un programme de lecture pour tous les membres de notre délégation. »

 

Leçon n°13 : Les études de cas sont riches d’enseignements

A travers son boulot de comptable (exercé en parallèle à ses débuts), Phil Knight a pu avoir accès aux comptes et à l’activité de nombreuses entreprises.
Il a ainsi pu analyser les actions et les résultats de ces entreprises, et il a également pu comparer ces entreprises entre elles.
Et tout ceci lui a permis de tirer des leçons, de repérer des stratégies perdantes, de repérer des stratégies gagnantes.
Et évidemment, ces leçons lui étaient ensuite très utiles dans la gestion de sa propre entreprise.
=> « En auditant ces entreprises, en décortiquant leur façon de fonctionner, en les comparant les unes aux autres, j’en apprenais beaucoup sur ce qui leur avait permis de survivre ou les avait amenées à la faillite. Beaucoup aussi sur ce qui leur avait permis ou non de vendre, sur les problèmes qu’elles avaient rencontrés, sur comment elles s’en étaient sorties. Je constatais ce qui faisait réussir ou échouer les entreprises. »

 

Leçon n°14 : Avoir un mentor permet de croître plus rapidement

Au-delà des livres et des études de cas, Phil Knight a aussi pu compter sur un mentor pour apprendre énormément et accélérer son développement.
Il s’agissait de Hayes, un expert-comptable très talentueux (rencontré quand il travaillait dans un cabinet comptable).
Hayes lui a appris énormément de choses sur le business et sur les stratégies gagnantes.
=> « Je ne me suis jamais ennuyé lors des speechs de Hayes. Chacune des histoires qu’il racontait contenait des trésors en matière de connaissances des affaires, pourquoi les entreprises réussissaient, ce que les livres de compte révélaient vraiment à leur sujet. Ainsi, de nombreuses nuits, j’ai fait la tournée des bars de Portland avec Hayes, en le suivant verre après verre. »

Le rôle d’un mentor n’est pas uniquement de transmettre des connaissances, c’est aussi de transmettre de la confiance.
Et on sent bien que Hayes a fait du bien à Phil Knight de ce côté-là.
En croyant en lui, il lui a transmis de la confiance.
Un événement a particulièrement marqué Phil Knight, c’est lorsque Hayes a résilié son abonnement dans une boite de nuit, après que Phil Knight ait été viré de la boite.
A ce moment-là, Phil Knight a perçu toute l’affection et toute l’estime que ressentait Hayes à son égard.
=> « Ce dont je me souviens très clairement, c’est de l’indignation de Hayes envers le City Club, même s’il ne faisait aucun doute que j’étais en tort. Très fâché, il a résilié son abonnement sur le champ. C’est à partir de ce moment, et notamment en raison de cette loyauté déraisonnable et injustifiée envers moi, que je me suis mis à adorer Hayes. J’admirais cet homme pour sa capacité à analyser les chiffres en profondeur, mais j’appréciais aussi le fait qu’il voyait quelque chose de spécial en moi. »

 

Leçon n°15 : Il vaut mieux se concentrer sur l’avenir que sur le passé

Tout au long de son parcours, Phil Knight a préféré se concentrer sur l’avenir qui restait à construire, plutôt que sur le passé qui était derrière lui et ne pouvait être changé.
Très souvent, même après de belles réalisations, il se concentrait davantage sur l’avenir et ce qu’il restait à accomplir, plutôt que sur le passé et ce qui avait été accompli.
=> « Mais au lieu de penser à tout le chemin que nous avions parcouru, je ne voyais que tout le chemin qu’il nous restait. »

Cela dit, à plusieurs reprises, Phil Knight a commencé à porter un peu trop son attention sur le passé, qu’il s’agisse de bons ou mauvais souvenirs.
Dans ces cas-là, il en prenait conscience, et comme il ne considérait pas cela comme très constructif, il réorientait souvent sa concentration sur l’avenir.
=> « Il fallait que j’arrête de regarder derrière et que je sois concentré sur l’avenir. »

 

Leçon n°16 : Un grand entrepreneur se concentre avant tout sur la croissance de son entreprise

Dans la gestion de son entreprise, Phil Knight était obsédé par la croissance.
La croissance faisait véritablement partie de ses valeurs, de sa philosophie de vie.
=> « La vie, c’est la croissance. Le business, c’est la croissance. On croît ou on meurt. »

A chaque fois qu’il s’apprêtait à réaliser un investissement, Phil Knight mesurait les risques, mais il voyait surtout les opportunités de croissance.
=> « Comme toujours, le comptable en moi identifiait le risque et l’entrepreneur la possibilité. »

Le modèle de développement de Nike a donc été très offensif et risqué.
Alors que les banques étaient très conservatrices à l’époque, Phil Knight faisait tourner son entreprise avec très peu de liquidités disponibles.
En gros, il empruntait de l’argent pour passer une commande auprès de son fournisseur de chaussures de sport, puis il vendait les chaussures, il remboursait l’emprunt, il réinvestissait tout ce qui lui restait… et il réalisait un nouvel emprunt (le double du précédent) pour passer une nouvelle commande (2 fois plus grosse que la précédente).
Pendant de très nombreuses années, il a donc développé son entreprise avec aucune réserve financière, et avec donc très peu de sécurité financière (d’autant plus que son fournisseur avait tendance à livrer les chaussures avec du retard, ce qui rendait les remboursements encore plus difficiles auprès de la banque).
Pour lui, tout l’argent qui restait dans les caisses devait être réinvesti pour la croissance de l’entreprise.
Il ne supportait pas l’idée d’immobiliser de l’argent par sécurité.

Ses banquiers n’ont pas arrêté de le harceler à ce sujet, en lui demandant d’augmenter ses fonds propres (quitte à sacrifier de la croissance).
Cette pression des banquiers le rendait fou, mais Phil Knight a tenu bon et continué de tout miser sur la croissance de son entreprise.
=> « Capitaux propres : je me suis mis à détester ce mot. Mon banquier ne parlait que de cela, à tel point que je n’arrivais plus à avoir autre chose en tête. Je pensais aux capitaux propres quand je me brossais les dents le matin, ou même la nuit, la tête enfoncée dans mon oreiller. J’ai atteint le point où je refusais de dire capitaux propres à haute voix, parce que ce n’étaient pas des mots de la vraie vie. Il s’agissait pour moi d’un jargon bureaucratique, un euphémisme pour parler d’argent liquide. Je n’en avais pas. C’était un choix délibéré. Je remettais dans l’entreprise chaque dollar qui ne servait pas à rembourser le prêt. Etait-ce trop imprudent ? Ne pas utiliser les liquidités disponibles n’avait pour moi aucun sens. Cela aurait été sans doute une stratégie plus prudente et conservatrice, mais trop d’entrepreneurs prudents et conservateur avaient échoué. Je voulais garder le pied sur l’accélérateur. Mais je me taisais lors des entrevues avec mon banquier. J’acquiesçais à chacun de ses demandes. Mais je faisais exactement comme bon me semblait ensuite. Je passais une nouvelle commande à Onitsuka, d’un montant deux fois supérieur à la précédente, et je me présentais à la banque avec un air innocent pour demander une lettre de crédit pour la couvrir. Mon banquier était systématiquement choqué, et je faisais toujours mine d’être choqué par le fait qu’il le soit. Je me vautrais par terre, je le flattais, je négociais et il finissait toujours par m’accorder le prêt convoité. Après avoir vendu les chaussures, je remboursais intégralement le prêt. Et je recommençais immédiatement : je passais une énorme commande à Onitsuka, d’un montant deux fois supérieur à la précédente, puis je me rendais à la banque vêtu de mon plus beau costume et arborant l’air le plus angélique possible. »

Même quand la croissance Nike a commencé à vraiment s’emballer et à générer des emprunts très élevés, Phil Knight a poursuivi dans ce modèle exclusivement tourné vers la croissance.
=> « Cependant, rembourser Nissho était plus facile à dire qu’à faire. Chaque échéance était une épreuve. La taille de nos actifs et de nos stocks était en train d’exploser, ce qui mettait notre trésorerie sous pression. Ce problème est typique des entreprises à forte croissance. Mais notre développement était encore plus rapide que la moyenne des entreprises à forte croissance. C’est bien simple, je ne connaissais pas d’entreprise qui grandissait aussi vite. Nos problèmes étaient sans précédent, du moins en apparence. J’étais en partie responsable de la situation, évidemment. Je refusais l’idée même de passer des commandes plus petites. Ne pas grandir, c’était mourir. Pourquoi passer une commande 2 millions au lieu de 3 millions, si vous pensez viscéralement qu’il existe une demande à 5 millions ? Je poussais donc constamment mes banquiers conservateurs dans leurs derniers retranchements en leur imposant une épreuve de force permanente. Pour la plupart des observateurs, cela devait paraître une façon extrêmement imprudente et dangereuse de gérer une entreprise, mais j’étais persuadé que la demande pour nos chaussures dépassait encore largement nos ventes. »
=> « Nous avons fait tout l’inverse de ce qu’ils nous demandaient et avons appuyé sur l’accélérateur. Nous étions en passe d’atteindre un chiffre d’affaires de 8 millions de dollars et rien ni personne ne pouvait nous empêcher d’atteindre ce chiffre. Au mépris des recommandations de la banque, nous avons passé des marchés avec de nouveaux points de vente et nous avons ouvert plusieurs boutiques, tout en continuant à signer des contrats avec des athlètes célèbres qui n’étaient pas dans nos moyens. »

Phil Knight a tellement placé sa concentration sur la croissance de Nike, qu’il a attendu de nombreuses années avant de se verser son premier salaire.
Il préférait investir pour la croissance de l’entreprise, plutôt que retirer de l’argent pour lui-même.

Cette stratégie offensive s’est avérée payante car Nike n’a cessé de croître depuis sa création.
Au fil des années, le nombre d’usines, d’employés, de boutiques et de ventes a considérablement augmenté, et on peut même parler de croissance exponentielle.
Nike a même fini par devancer Adidas en termes de ventes dans le monde.

On retrouve aussi ce goût pour la croissance et les stratégies offensives dans l’opinion de Phil Knight sur la guerre au Vietnam.
Outre son aversion à la guerre, il trouvait que cette guerre était menée de manière absurde, avec une stratégie défensive.
=> « Je trouvais que cette guerre était stupide, un véritable gâchis. Je détestais la stupidité et le gâchis. Par-dessus-tout, cette guerre, plus que les autres semblait être menée selon les mêmes principes que ceux de ma banque : ne pas combattre pour gagner mais pour éviter de perdre. Une stratégie perdante à tous les coups. »

Phil Knight a fini par ouvrir le capital de son entreprise afin d’obtenir des liquidités et de sécuriser Nike sur le plan financier.
Avant cela, son entreprise a été proche de la faillite à plusieurs reprises.
On peut donc considérer qu’il a probablement été un peu excessif dans sa stratégie et son obsession pour la croissance.
Mais il n’en demeure pas moins que la croissance de l’entreprise doit figurer en haut des priorités lorsqu’on gère une entreprise.

 

Leçon n°17 : Diviser les grosses tâches en petites tâches permet d’être plus serein et plus efficace

De manière assez brève mais intéressante, Phil Knight explique qu’il découpait les projets en petites tâches, et qu’il portait son attention sur ses petites tâches dans le moment présent.
Et en se concentrant sur les petites tâches, Phil Knight était alors plus serein et plus efficace.
=> « Woodell et moi étions très différents mais nous avions la même approche du travail, ce qui nous rapprochait. Nous prenions tous les deux du plaisir à nous focaliser sur de petites tâches. Nous disions souvent que la division du travail en petites tâches libérait l’esprit. »

 

Leçon n°18 : Pour vendre, il faut avant tout croire en son produit

Avant de se révéler dans la vente, Phil Knight a été un piètre vendeur.

Il a d’abord essayé de vendre des encyclopédies, mais il était terriblement gêné et maladroit dans l’exercice.
Les gens le trouvaient bizarre, et il ne vendait aucune encyclopédie.

Il a ensuite vendu des produits financiers avec un peu plus de réussite, grâce à sa bonne maîtrise des chiffres et à son honnêteté.
Mais avec cet emploi centré sur le gain financier, il ressentait un grand vide intérieur et cela freinait sa capacité à vendre.

C’est au moment de vendre des chaussures de sport qu’il s’est vraiment révélé dans la vente.
En étant convaincu par ce qu’il vendait et en prenant du plaisir à vendre, son talent a pu se révéler.
Il a alors acquis la certitude que la conviction était la base de la vente.
=> « Je me creusais la tête au sujet de mon succès soudain en matière de vente. J’avais été incapable de vendre des encyclopédies et j’avais même détesté cette expérience. J’avais été un peu meilleur pour vendre des fonds d’investissement mais je m’étais senti mort à l’intérieur. Pourquoi vendre des chaussures était-il si différent pour moi ? J’ai tout simplement réalisé qu’il ne s’agissait pas uniquement de vendre. Je croyais en la course à pied. Je croyais que le monde se porterait mieux si les gens sortaient de chez eux et allaient courir quelques kilomètres tous les jours. Et je croyais vraiment que ces chaussures étaient meilleures que les autres pour cela. Je devais avoir l’air de croire pur et dur en ce que je disais, et les gens voulaient sans doute s’approprier une partie de cette foi. Je me suis mis en tête qu’y croire était irrésistible. »

 

Leçon n°19 : Pour vendre, il faut vendre aux bonnes personnes

Phil Knight a commencé à vouloir vendre ses chaussures de sport auprès de boutiques de sport.
Mais auprès d’elles, il n’a essuyé que des rejets (« Mon garçon, le monde a besoin de tout sauf d’un nouveau modèle de chaussures de course à pied »).

Mais ensuite, il est allé vendre les chaussures de sport directement sur les pistes d’athlétisme, auprès des entraîneurs, des athlètes et des spectateurs.
Et cette fois-ci, les gens ciblés n’arrêtaient pas d’acheter.

Le même produit est passé de l’échec cuisant au succès retentissant, en changeant seulement la cible.

 

Leçon n°20 : Inverser le rapport de séduction est la meilleure technique de vente

Une scène a particulièrement marqué Phil Knight.
Lors de son tour du monde, il a pris rendez-vous avec une entreprise japonaise pour vendre son idée d’importation de chaussures japonaises aux Etats-Unis.
Et, alors qu’il essayait de les séduire depuis le début du rendez-vous, le rapport de séduction s’est brutalement inversé.
Les Japonais lui ont demandé à quelle hauteur il estimait le marché de la chaussure aux Etats-Unis.
Et là, un peu à la louche, Phil Knight a estimé le marché à un milliard de dollars.
Ce chiffre a eu l’effet d’une bombe dans la tête des hommes d’affaires japonais.
A partir de ce moment-là, Phil Knight a arrêté d’être celui qui devait convaincre, et ce sont les japonais qui se sont mis à essayer de le convaincre de faire affaire avec eux.
En inversant le rapport de séduction, Phil Knight a obtenu le deal.
=> « Ils m’ont demandé à combien j’estimais le marché de la chaussure dans mon pays, ce que je pensais de son développement potentiel, et je leur ai répondu que cela pourrait se chiffrer à un milliard de dollars à terme. Aujourd’hui encore, j’ignore d’où provenait ce chiffre. Ils se sont penchés en arrière et se sont regardés, comme choqués par ce chiffre. A partir de ce moment, à mon grand étonnement, ce sont eux qui se sont mis à essayer de me convaincre. »

 

Leçon n°21 : Les clients satisfaits peuvent devenir des vendeurs

Phil Knight raconte comment le bouche à oreille lui a été utile au début de son aventure.
Il était souvent contacté par des amis d’amis, qui avaient entendu parlé des chaussures par l’ami commun.

En parallèle, son ami Johnson qui lui avait acheté une paire de chaussure était souvent interrompu par des personnes lors de ces joggings.
Et ces personnes lui demandaient où elles pouvaient trouver les chaussures qu’il portait.

Par la suite, on sent bien que Nike a pu compter sur les fans de la marque pour porter ses produits en public et ramener de nouveaux fans.

On peut donc dire qu’en donnant de la visibilité aux produits et en parlant des produits, les clients satisfaits peuvent devenir des vendeurs.

 

Leçon n°22 : Pour fidéliser les clients, il ne faut pas qu’offrir un produit, il faut offrir du bien-être

Pour développer son entreprise, Phil Knight a pu s’appuyer sur Johnson, un employé passionné et très efficace.

Et Johnson a très vite compris que pour fidéliser les clients, il ne fallait pas seulement vendre de bonnes chaussures.
Il fallait également apporter du bien-être, en entretenant de très bonnes relations avec les clients.
Johnson a ainsi récolté des informations sur les clients pour pouvoir personnaliser les relations.
Il a fait preuve d’énormément de bienveillance, d’intérêt, et d’empathie auprès des clients.
Et au-delà des chaussures, il leur offrait des conseils gratuits.
En étant aux petits soins de ses clients, Johnson leur apportait du bien-être et c’était un moyen extrêmement efficace de les fidéliser.
=> « Lorsqu’il n’était pas en train de vendre, il travaillait d’arrache-pied pour construire ses fichiers clients. Il avait crée une fiche pour chaque nouveau client avec ses informations personnelles, sa pointure et ses préférences en termes de chaussure. Cette base de données permettait à Johnson de garder le contact avec tous ses clients, n’importe quand, et de les faire sentir spéciaux. Il leur envoyait des cartes de Noël et des messages de félicitations lorsqu’ils avaient terminé une grande course ou un marathon. Il avait des centaines et des centaines de correspondance-clients, qui allaient des lycéens champions d’athlétisme, aux joggeurs octogénaires du dimanche. Contrairement à moi, la plupart des clients sont devenus accros aux lettres de Johnson. Beaucoup lui répondaient. Ils lui racontaient leurs vies, leurs problèmes, leurs blessures et Johnson passait un temps considérable à les consoler, les conseiller et sympathiser avec eux. Ses conseils en matière de blessure étaient très précieux. Dans les années 1960, très peu de gens avaient les connaissances, même basiques, des blessures liées à la course ou au sport en général. Il y avait donc dans les lettres de Johnson des informations qu’il était impossible de trouver ailleurs. »

En plus d’entretenir de très bonnes relations avec ses clients, Johnson a également crée une communauté avec une atmosphère agréable, pour apporter du bien-être à ses clients.
Il a notamment transformé une boutique en une sorte de sanctuaires pour les coureurs.
=> « Il voulait faire du magasin la Mecque des coureurs. Il a acheté les chaises les plus confortables qu’il a pu trouver dans ses moyens et crée un super espace où les coureurs pouvaient venir passer du temps à discuter. Il a construit des étagères et les a remplies de livres que tout coureur qui se respecte devait avoir lus. Il a couvert les murs de photos de coureurs portant des Tigers aux pieds. Il a constitué un stock de T-Shirts sur lesquels était imprimés Tiger qu’il offrait à ses meilleurs clients. Il avait également accroché des Tigers sur un mur peint en noir, mises en valeur par une rangée de spots lumineux. C’était très tendance. Il n’y avait jamais eu de tel sanctuaire des coureurs dans le monde auparavant. Ce n’était pas seulement un endroit où l’on vendait des chaussures, c’était un endroit où l’on célébrait les coureurs. »

 

Leçon n°23 : L’honnêteté crée de la confiance et de la fidélité

Dès le début, Phil Knight et ses collègues ont misé sur l’honnêteté avec les clients.
Ils évitaient de survendre les produits et ils les présentaient en toute transparence.

Et un jour, Phil Knight et son équipe se sont retrouvés dans un salon pour faire la promotion de nouvelles chaussures Nike.
Mais, à leur grand désarroi, les échantillons envoyés par leur nouveau fournisseur étaient de mauvaise qualité.
Ils étaient donc persuadés que le salon allait être un fiasco pour eux.
Mais à leur grand étonnement, de nombreux clients ont passé commande auprès d’eux lors du salon.
Ils sont donc allés les questionner pour essayer de comprendre comment ils avaient pu vendre des chaussures de mauvaise qualité.
Et là, un client leur a expliqué qu’il leur faisait confiance car ils avaient toujours été honnêtes dans le passé.
Phil Knight a alors compris qu’entretenir des relations honnêtes avec les clients permettait de gagner leur confiance et de vendre beaucoup plus facilement.
=> « Cela fait des années que nous faisons des affaires avec Blue Ribbon et on sait que vous dites toujours la vérité. Tous les autres font du pipeau mais vous, vous êtes réglos. Donc si vous nous dites que ces nouvelles chaussures, ces Nike, valent le coup, on vous croit. »

 

Leçon n°24 : Pour être attractive, une marque doit avoir de la personnalité

Pendant longtemps, Phil Knight n’a pas su définir l’identité de son entreprise.
Mais, à travers la personnalité de certaines personnes, il a progressivement associé des traits de caractère à sa marque.
=> « Je me suis vite dit que j’aurais volontiers donné le job à Woodell, même s’il m’avait été complètement étranger. C’était le genre de personne que j’aimais. Je n’étais pas sûr de savoir ce que Blue Ribbon était ou pouvait devenir, mais j’espérais que cela ressemble un peu à l’esprit de cet homme. »
=> « Pre était l’incarnation vivante de ce que nous essayions de créer. Je voulais que les gens pensent à Nike lorsqu’ils apercevaient Pre aller aussi vite sur la piste. Et je voulais qu’ils pensent à Pre lorsqu’ils achetaient une paire de Nike. »

Ensuite, Phil Knight a développé une vision assez claire de l’identité de Nike.
Il a donc façonné l’identité de Nike, à travers la culture au sein de l’entreprise, les produits, la publicité, etc.
Parmi les traits forts qui caractérisent la marque Nike, on retrouve notamment le dépassement de soi.
=> « Plus qu’un produit, nous voulions vendre une idée, voire un état d’esprit. »
=> « Le texte qui accompagnait la photo disait : Vaincre la concurrence est relativement aisée. Se vaincre soi-même est un engagement qui ne finit jamais. Mon entourage trouvait la publicité puissante. Elle ne se focalisait pas sur le produit, mais sur l’esprit du produit, ce qui était quelque chose de nouveau dans les années 1970. »

Cette identité forte a permis à la marque Nike de devenir très attractive auprès du public.
Phil Knight a aussi valorisé l’histoire de la marque pour développer son attractivité.
=> « Les gens aimaient aussi notre histoire : une société de l’Oregon fondée par des mordus de course à pied. Porter des Nike était aussi pour eux un moyen de s’affirmer. Nous étions plus qu’une simple marque, nous étions un moyen d’expression. »

Phil Knight a également protégé l’identité de la marque pour préserver son attractivité.
Ainsi, lorsqu’il a commencé à négliger son hygiène de vie et à grossir, il a réagi pour que son apparence ne devienne pas incohérente avec l’identité de la marque.
=> « Ma période de repos devait prendre fin. J’avais besoin de m’y remettre. Cela aurait fait mauvaise impression que le patron d’une entreprise de chaussures de sport soit gros et flasque. »
De même, lorsque Nike a lancé des lignes de vêtements, il a tenu à ce que ses collègues soignent davantage leur style vestimentaire.
« Je n’ai jamais été un fashionista, mais je savais choisir des costumes présentables. Et puis, comme mon entreprise allait lancer une ligne de vêtements, je me suis mis à faire plus attention à ce que je portais, mais aussi à ce que les autres portaient. J’ai souvent été consterné par ce que certains d’entre nous se mettaient sur le dos. Cette excentricité était parfois drôle mais ça devenait gênant, et surtout, ça risquait de nous porter préjudice. Vers Thanksgiving 1978, j’ai donc décidé d’instituer un dress code d’entreprise assez strict. »

 

Leçon n°25 : La notoriété et l’attractivité d’une marque peuvent être alimentées par des célébrités

A ses débuts, Nike n’avait pas les moyens de se payer des sportifs célèbres pour assurer sa promotion.

Mais assez rapidement, quelques athlètes ont commencé à porter des Nike et à promouvoir la marque.
Parmi eux, on peut notamment citer Pre et Ilie Nastase.
Pre a vraiment été le premier grand ambassadeur de Nike, en mettant sa légende au service de la marque et en allant directement à la rencontre de nombreux fans.

Progressivement, de plus en plus de sportifs se sont mis à avoir du succès avec des Nike aux pieds.
3 coureurs Américains portant des Nike se sont ainsi qualifiés pour les JO de 1976.
A cette période, Nike a beaucoup gagné en notoriété et est devenu un sujet de discussion assez fréquent.

Ensuite, Nike a continué de développer sa notoriété grâce à de nouveau contrats.
La marque a notamment fait une percée dans les sports universitaires, mais également à Hollywood (présence dans des films).

Tout s’est ensuite accéléré pour Nike.
La marque a pu compter sur les plus grands sportifs pour renforcer sa notoriété et son image de marque.
Parmi les sportifs qui ont assuré la promotion de la marque, on peut notamment citer Michael Jordan, Pete Sampras, Tiger Woods, Kobe Bryant, LeBron James…

 

Leçon n°26 : Le feedback est à la base du progrès

Pour améliorer ses chaussures au fil des années, Phil Knight a pu s’appuyer sur les nombreux feedbacks réalisés par ses collègues.

De manière régulière, son ex entraîneur et associé s’est mis à évaluer directement les performances des chaussures lors des courses de ses athlètes.
Ce feedback lui permettait d’identifier des ajustements pouvant améliorer les chaussures.
=> « Lors de la saison de course de l’automne 1965, Bowerman a mesuré 2 types de performances pour chaque course : celle des coureurs et celle de leurs chaussures. Il prenait des notes sur comment la cambrure avait résisté, comment les semelles avaient adhéré à la piste et comment les orteils pinçaient le sol. Il envoyait ensuite ses notes et ses résultats au Japon. »

En parallèle, Johnson (le vendeur) a collecté le feedback de certains de ses clients.
A partir de ces feedbacks, lui aussi s’est mis à proposer des adaptations permettant d’améliorer les chaussures.
« Quelques clients lui ont donné leur avis sur les Tigers, et Johnson s’est mis à agréger leur feedback, en s’en servant pour proposer des adaptations à nos modèles. »

 

Leçon n°27 : Les chiffres guident mais ne disent pas tout

Phil Knight respecte et aime les chiffres, car ils disent beaucoup de choses.
Il a développé ce goût des chiffres à travers la comptabilité, mais également à travers la course à pied.
Les chiffres permettent notamment de mesurer les performances, qu’il s’agisse des performances d’une entreprise ou d’un athlète.
=> « La course à pied inculque un grand respect des chiffres car nous sommes ce que les chiffres disent de nous. »

En observant Hayes (son mentor), Phil Knight a aussi réalisé que les chiffres permettaient de mieux prédire et anticiper l’avenir.
=> « A partir des chiffres, Hayes réalisait des prévisions troublantes. Il savait comment triturer les chiffres pour prédire l’avenir. »

Et ce n’est pas tout.
Les chiffres permettent également de raisonner, de comprendre des phénomènes, de prendre des décisions.
Phil Knight a bien compris cela lorsque son associé lui a fait part de ses calculs pour mesurer l’impact du poids des chaussures.
=> « Bill Bowerman nous disait qu’une once retirée de la chaussure équivalait à 55 livres sur un mile. Il prenait cela très au sérieux. Ses calculs tenaient la route. Un homme d’un mètre quatre-vingts effectue en moyenne 880 pas sur un mile. En enlevant une once par pas, on arrive bien à 55 livres. »

Cela dit, par la suite, Phil Knight a semble-t-il un peu relativisé l’importance des chiffres.
Déjà, il a compris que les jugements dépendaient des chiffres pris en compte, qu’il était très compliqué d’avoir un regard exhaustif et juste face à une masse de chiffres.
A titre d’exemple, pour évaluer la santé de son entreprise, Phil Knight regardait avant tout la croissance du chiffre d’affaires, alors que ses banquiers regardaient avant tout l’absence de fonds propres.
Et surtout, Phil Knight a semble-t-il réalisé qu’il y avait des choses difficilement mesurables et qu’il fallait donc parfois regarder au-delà des chiffres.
Lorsqu’il s’est retrouvé au bord de la faillite, il a ainsi été marqué par une phrase d’un de ses créanciers qui a accepté de sauver Nike.
=> « Je n’aime pas la stupidité. Les gens accordent trop d’importance aux chiffres. »

 

Leçon n°28 : Il faut innover sans tomber dans l’excès

Dès sa création, Nike a enchaîné les innovations.
Ce goût pour l’innovation a permis à l’entreprise de se différencier de ses concurrents et de conquérir le cœur de nombreux clients.
La plupart des clients saluaient les innovations, ainsi que la régularité de celles-ci.
Ces innovations étaient souvent incrémentales, mais Nike n’a pas hésité a implémenter des innovations de rupture.
A titre d’exemples, Nike a inventé une semelle extérieure révolutionnaire, qui a permis aux coureurs d’exploser leurs performances.
Nike a également inventé une semelle à air pressurisé, permettant également de faire exploser les performances.
Evidemment, dans sa course effrénée à l’innovation, Nike a connu certains échecs.
Mais ces échecs étaient pardonnés par les clients, car les clients appréciaient ce goût pour l’innovation.
Nike n’a donc jamais été stoppé par les échecs et a continué d’innover.
=> « Aucun autre fabricant de chaussures n’essayait de nouvelles choses et nos efforts, couronnés de succès ou non, étaient perçus avec bienveillance. Les innovations que nous présentions étaient reconnues comme modernes et visionnaires. L’échec ne nous arrêtait pas, et il n’arrêtait pas non plus nos clients. »

Cela dit, Phil Knight a réalisé que trop d’innovations pouvait tuer l’innovation.
Avec la Tailwind (chaussure avec une semelle à air pressurisé), Nike a tenté d’inclure 12 innovations dans une chaussure.
Et malheureusement, cette prise de risque a amené un défaut de fabrication qui désintégrait la chaussure.
Nike a donc dû effectuer un rappel des premières chaussures vendues.
Suite à cette expérience, Phil Knight a compris qu’il fallait innover, mais sans tomber dans des projets inconsidérés.
=> « Nous venions d’apprendre une leçon importante : incorporer 12 innovations dans une seule chaussure est une erreur monumentale. C’est trop demander à une seule chaussure, et aux équipes de conception. »

 

Leçon n°29 : Il faut bien adapter le produit à son marché

A la base, Phil Knight importait des chaussures fabriquées par une entreprise japonaise, pour les vendre sur le marché américain.
Mais assez vite, son associé s’est rendu compte que ces chaussures n’étaient pas très bien adaptées à la morphologie des Américains.
Ils ont donc décidé d’envoyer des recommandations à l’entreprise japonaise, afin qu’elle adapte les chaussures au public américain.
=> « Pour Bowerman, les Américains avaient un corps différent de celui des Japonais, plus long et plus lourd. Et ils avaient donc besoin de chaussures différentes. Après avoir disséqué une douzaine de paires de Tigers, Bowerman a vu comment elles pouvaient être ajustées pour satisfaire les clients américains. »

 

Leçon n°30 : Il est parfois possible d’adapter son produit pour toucher un marché plus large

Nike est passé dans une autre dimension le jour où l’entreprise a élargi son marché au-delà du sport.
En voyant le succès de la « Waffle », Phil Knight s’est dit qu’avec quelques adaptations, elle pourrait devenir autre chose qu’une chaussure de sport.
Après avoir changé sa couleur (avec un bleu mieux assorti aux jeans), Phil Knight a ainsi réussi à vendre la « Waffle » comme une chaussure lifestyle.
Cette stratégie a été un véritable succès puisque la chaussure s’est vendue en masse auprès d’un large public.
Cette chaussure a été un tournant pour Nike, car à partir de ce moment-là, le marché de Nike s’est élargi au-delà du sport pour bon nombre de ses produits.
=> « Non seulement elle offrait ses sensations différentes, mais elle se distinguait aussi radicalement d’un point de vue visuel. Avec son empeigne rouge vif et son gros swoosh blanc, elle provoquait une révolution esthétique. Son apparence attirait des centaines de nouveaux clients chez Nike et sa qualité assurait leur fidélité. En observant cette chaussure passer en 1976 du statut d’accessoire populaire à celui d’objet culturel, j’ai eu une idée. Je me suis dit qu’il se pourrait que les jeunes se mettent à les porter pour aller en classe. D’autres au bureau. D’autres au supermarché. Et à n’importe quel moment de la vie quotidienne. »

 

Leçon n°31 : Diversifier son activité intelligemment permet de croître considérablement

Pendant longtemps, Nike est resté concentré sur la fabrication et la vente de chaussures.
Mais pour donner un coup de fouet à la croissance de son entreprise, Phil Knight a décidé d’étendre l’activité de son entreprise à la fabrication et la vente de vêtements.
Grâce à cette stratégie de diversification, Nike a pu capter des revenus sur de nouveaux marchés, proposer de meilleurs contrats aux athlètes, renforcer son image de marque, accélérer sa croissance sur le marché de la chaussure, être plus attractif auprès des investisseurs, etc.
Au final, cette stratégie de diversification a permis à Nike de connaître une croissance exponentielle.
=> « J’ai annoncé que notre heure était enfin arrivée. Mais nous devions pour cela nous mettre à vendre des vêtements. Non seulement Adidas vendait plus de vêtements que de chaussures, mais l’habillement lui conférait un avantage psychologique. Ça les aidait à approcher de meilleurs sportifs en leur proposant des contrats de plus grande ampleur. Avec ses T-Shirts et ses pantalons, Adidas avait beaucoup plus à offrir aux athlètes et aux magasins d’articles de sport. De plus, nous voulions ouvrir notre capital, et Wall Street ne nous accorderait pas tout le respect que nous méritions si nous n’étions qu’une entreprise de chaussure. Nous avions besoin de diversifier notre offre, ce qui signifiait développer une ligne de vêtements. »

 

Leçon n°32 : Il ne faut pas négliger la logistique

Nike avait une offre qui attirait énormément de clients, mais… il y avait de nombreux problèmes pour faire parvenir l’offre aux clients.
Phil Knight était ainsi frustré par les difficultés à produire suffisamment de chaussures en temps et en heure, par les difficultés à livrer à certains endroits en temps et en heure, par les coûts de stockage, etc.
Il a réalisé qu’il ne suffisait pas d’avoir des produits qui se vendent très bien, il fallait également avoir une logistique efficiente et rentable.
A cause des problèmes de logistique, Nike prenait du retard dans ses ventes et se retrouvait souvent en danger pour rembourser ses emprunts dans les temps.
=> « Je bouillonnais de frustration, sachant que nos chiffres auraient été bien meilleurs sans ces problèmes d’approvisionnement. Les gens raffolaient de nos chaussures mais nous n’étions pas en mesure de leur fournir à temps. Nous étions passés des retards causés par les caprices d’Onitsuka à ceux crées par un emballement de la demande. Les usines de Nissho faisaient leur travail, nous obtenions la marchandise que nous voulions dans les délais et sans défaut de fabrication, mais la rapide croissance du marché était à l’origine de tout un tas de problème et notamment la distribution. Dans les affaires, le rapport entre offre et demande est au cœur de tous les problèmes. Il est déjà difficile d’inventer un produit, de le fabriquer et d’en faire la promotion. Mais c’est souvent la logistique et la tuyauterie pour faire parvenir le produit aux acheteurs finaux qui sont à l’origine d’ulcères et font mourir des entreprises. »

Phil Knight précise que ces problèmes de logistique touchaient toute l’industrie de la chaussure et qu’il était très difficile de trouver des solutions.
=> « En 1973, les problèmes d’offre et de demande auxquels était confrontée l’industrie de la chaussure étaient particulièrement épineux, voire insolubles. Le monde entier s’était subitement mis à vouloir des chaussures de running, et l’offre n’arrivait tout simplement pas à suivre. Il n’y avait jamais assez de chaussures en fabrication. De nombreuses personnes brillantes ont travaillé sur ce problème dans notre entreprise, mais aucune n’a trouvé de solution permettant d’augmenter notre approvisionnement de façon significative, sans prendre le risque de faire croître massivement les stocks. »

Finalement, Phil Knight a trouvé un début de solution en décidant de vendre en masse à des détaillants (avec une remise tournant autour de 7%).
Cette stratégie a permis de réduire le nombre de livraisons, de sous-traiter la gestion des stocks, de raccourcir les délais de paiement et d’augmenter la visibilité de la marque.

 

Leçon n°33 : Il faut rapidement adapter son activité aux tendances menaçantes

A partir de 1979, les taux de change sont devenus très instables (le yen pouvant prendre de la valeur face au dollar) et le coût du travail a commencé à augmenter fortement au Japon.
Ces 2 tendances commençaient à augmenter sérieusement les coûts de production et à menacer le développement de l’entreprise.
Phil Knight a donc décidé de sortir de cette dépendance au Japon en développant la production en dehors du Japon.
Il a donc progressivement sous-traité la production à plusieurs entreprises localisées à Taiwan, en Corée du Sud, à Puerto Rico, etc.

Par la suite, Nike a connu les mêmes problèmes avec la Corée du Sud et Taïwan.
Phil Knight a donc décidé de s’adapter à ces nouvelles tendances en délocalisant une bonne partie de la production en Chine.

Phil Knight a également dû faire face à l’émergence de la contrefaçon.
Pour s’adapter à ce phénomène, il a décidé d’intégrer de nombreux fraudeurs au réseau de production.

Phil Knight a donc réussi à percevoir les grandes tendances qui menaçaient l’activité de Nike, et il a toujours cherché à s’y adapter très rapidement.

 

Leçon n°34 : Il faut trouver son équilibre entre moments solitaires et moments collectifs

Phil Knight a toujours été introverti de nature.
Il avait donc besoin de moments de solitude pour réfléchir et travailler.
Mais comme tout être humain, il avait également besoin de relations sociales pour s’épanouir et être heureux.
Il a donc cherché et trouvé son équilibre, entre moments solitaires et moments collectifs.
Et il précise bien que le fait d’être introverti ne l’a pas empêché d’être à l’aise au contact des autres.
=> « J’avais deux vies distinctes, merveilleuses, en train de fusionner. Aux Etats-Unis, je faisais partie d’une équipe avec Johnson, Woodell et Penny. Au Japon, je faisais partie d’une autre équipe, avec Kitami et tout le personnel d’Onitsuka. Le fait que je sois solitaire de nature ne m’a pas empêché de plutôt bien me débrouiller dans les sports collectifs dès l’enfance. Je me sentais toujours bien quand je parvenais à trouver un équilibre entre travail individuel et travail collectif. C’était le cas désormais. »

 

Leçon n°35 : On ne peut pas contrôler la nature des personnes

A plusieurs reprises, Phil Knight a réalisé qu’il ne pouvait pas contrôler la nature des personnes (leur personnalité, leurs émotions, leurs désirs, etc).

Il en a notamment fait l’expérience avec ses 2 fils.
Alors que Phil Knight a toujours aimé le sport et qu’il a essayé de leur transmettre cette passion, ses 2 fils n’aimaient pas le sport et s’en sont détournés.
Phil Knight a été attristé par cette différence entre ses fils et lui, mais il a compris qu’il devait l’accepter.
=> « Lors du réveillon 1977, j’ai senti comme une fissure profonde dans le socle de mon existence. Ma vie était centrée sur le sport, mon entreprise était centrée sur le sport, le lien que j’avais avec mon père était centré sur le sport, mais mes deux fils ne voulaient rien avoir à faire avec le sport. »

Phil Knight a aussi réalisé cela avec Kitami, un manager qui travaillait pour l’entreprise japonaise qui lui fournissait les chaussures.
Phil Knight a réalisé que Kitami n’était pas particulièrement intéressé par la vente de chaussures ou la santé de son entreprise.
Il a réalisé que Kitami voulait surtout se faire plaisir, se faire respecter, se mettre en scène, etc.
=> « Nous n’avons d’yeux que pour lui quand il a reposé la guitare et nous l’avons tous acclamé. J’ai applaudi encore et encore. Tout devenait clair pour moi. Pour Kitami, ce voyage aux Etats-Unis, le passage à la banque, les réunions avec moi, le dîner avec les Bowerman n’avaient rien à voir avec Blue Ribbon. Cela n’avait même rien à voir avec Onitsuka. Comme pour tout le reste, il n’était question que de Kitami. »

On sent donc que Phil Knight a été pragmatique dans sa gestion des relations.
Plutôt que de chercher à changer les personnes, il a toujours essayé de s’entourer de personnes (et d’entreprises) qui étaient compatibles avec sa personnalité et ses désirs.

 

Leçon n°36 : Pour réaliser un travail exceptionnel, il faut s’entourer de travailleurs passionnés, exceptionnels et complices

Tout au long de sa carrière, Phil Knight a réussi à s’entourer de travailleurs passionnés et exceptionnels.
Et ça a probablement été une des clés de sa réussite et de celle de Nike.

Il s’est d’abord associé avec Bill Bowerman, son ancien coach (qui est progressivement devenu une légende du coaching).
Il a décidé de s’associer avec lui car Bill Bowerman était obsédé par les chaussures des coureurs.
Bill Bowerman n’a pas attendu la création de l’entreprise pour chercher à améliorer les chaussures des coureurs.
Il réalisait constamment des expériences avec ses coureurs, afin d’améliorer les chaussures de course.
Par la suite, Bill Bowerman a été le moteur de l’innovation chez Nike, en réalisant régulièrement des feedbacks et des ajustements pour améliorer les chaussures.
Il a également été à l’origine de certaines innovations révolutionnaires, comme sa semelle extérieure unique, sa semelle intercalaire amortissante, etc.
En somme, Bill Bowerman était un inventeur de génie, et Nike lui doit beaucoup.
=> « La légèreté était devenue son but permanent. Dire qu’il s’agissait de son objectif est un euphémisme. En réalité, il était prêt à tout pour parvenir à alléger nos chaussures de course. Il était prêt à recourir à n’importe quelle substance animale, végétale ou minérale si cela pouvait améliorer une chaussure standard. Il lui est par exemple arrivé d’utiliser de la peau de kangourou ou de morue. »
=> « Aujourd’hui, je le revois travailler dur dans son atelier plusieurs décennies plus tôt, et j’en ai encore la chair de poule. Il était Edison à Menlo Park, De Vinci à Florence, Tesla à Wardenclyffe. Ses inspirations étaient divines. Je me demande s’il avait conscience du fait qu’il était le dédale des baskets, qu’il écrivait l’histoire en révolutionnant une industrie et en transformant pour plusieurs générations la façon dont les athlètes allaient courir et sauter. Je me demande s’il pouvait avoir conscience à cette époque de tout ce dont il serait à l’origine. Personnellement, je ne me rendais pas compte de tout ce qui allait s’enclencher. »

Phil Knight s’est également très tôt entouré de Johnson, avec qui il avait couru à l’université.
Et le moins que l’on puisse dire, c’est que Johnson a également été un moteur, si ce n’est le plus gros moteur de Nike.
Il a été le premier à se consacrer à temps plein pour l’entreprise, en tant que vendeur.
Johnson s’est de suite montré passionné, énergique, enthousiaste, et animé par la volonté d’aider les coureurs à s’épanouir.
Il débordait d’idées pour développer l’entreprise et les partageait dans des centaines de lettres envoyées à Phil Knight.
Il réalisait aussi un travail de dingue, en construisant des fichiers clients, en entretenant des relations personnelles avec les clients, en collectant les feedbacks des clients, en vendant avec acharnement, etc.
Phil Knight en arrivait même à se demander comment Johnson trouvait le temps de dormir.
Et on sent que rien ne pouvait arrêter Johnson, ni ses centaines de lettres laissées sans réponse, ni son divorce, ni son accident de voiture.
Johnson a même réussi un défi qui paraissait impossible aux yeux de Phil Knight (vendre 3250 paires en quelques mois).
Par la suite, Johnson est toujours parvenu à répondre aux besoins de l’entreprise, qu’il s’agisse de gérer une boutique, de gérer une usine, d’apporter des innovations aux chaussures, etc.
=> « Au plus profond de son cœur, Johnson croyait que s’il était pratiqué comme il se doit, dans l’esprit et dans la forme, le running était un exercice mystique n’ayant rien à envier à la méditation et à la prière. Il sentait que son devoir était d’aider les coureurs à atteindre leur nirvana. Moi qui avais passé une bonne partie de ma vie parmi les coureurs, je n’avais jamais rencontré auparavant un romantisme ainsi poussé à l’extrême. »
=> « Libre d’agir à sa guise, il faisait preuve d’une créativité et d’une énergie sans bornes. Il travaillait 7 jours sur 7, à réaliser des ventes et à faire la promotion de Blue Ribbon. »
=> « L’attitude et le caractère démontrés par Johnson me faisaient ressentir de la gratitude et une affection nouvelle pour lui. Et peut-être une loyauté bien plus profonde. Je me suis mis à regretter la façon dont je l’avais traité, et notamment toutes ces lettres sans réponse. Johnson était vraiment le coéquipier idéal. »

Phil Knight a aussi pu compter sur Hayes, un expert-comptable qu’il a d’abord côtoyé dans un cabinet, avant de l’embaucher chez Nike.
Hayes était également passionné, il aimait les chiffres, il aimait les décoder, il aimait en extraire des prédictions, il aimait en tirer des enseignements et des conseils.
En maîtrisant les chiffres comme personne, Hayes a été d’une grande aide dans les décisions stratégiques et dans la gestion financière de Nike.
=> « J’ai rencontré d’autres comptables agiles avec les chiffres, mais Hayes était né pour jouer avec ces derniers. Il parvenait à discerner de la beauté dans une colonne de chiffres que le commun des mortels aurait trouvé ennuyeuse à mourir. Il regardait les chiffres comme un poète regarderait les nuages ou comme un géologue regarderait les roches. Jour après jour, j’observais Hayes faire quelque chose que je n’aurais jamais cru possible : il faisait de la comptabilité un art. »
=> « Hayes avait mis au point tous les systèmes de comptabilité ultra-complexes sans lesquels l’entreprise se serait arrêtée en cours de route. Lorsque nous sommes passés de la comptabilité manuelle à la comptabilité automatisée, Hayes a fait l’acquisition des toutes premières machines et les modifiait sans arrêt avec ses gros doigts. Quand nous avons commencé à vendre nos produits à l’extérieur des Etats-Unis, les devises étrangères sont devenues un problème diablement compliqué, mais Hayes a mis au point un ingénieux système de couverture du risque de change, qui rendait nos recettes plus prévisibles. »

Phil Knight a aussi pu s’appuyer sur Woodell, qui était un peu son homme à tout faire.
D’abord très bon en vente, Woodell est ensuite devenu directeur des opérations.
Son travail a été décisif pour optimiser l’organisation et l’efficacité de l’entreprise.
=> « Woodell travaillait tellement bien que je me suis demandé pourquoi je ne le laisserais pas s’occuper de tout. »

Phil Knight a également pu compter sur Strasser, un avocat très talentueux.
Comme les autres, Strasser a très vite montré de l’attachement et un engagement sans faille pour Nike.
=> « Assez rapidement, j’ai demandé à Stasser à combien il évaluait nos chances de gagner contre Onitssuka. Il m’a répondu sans hésitation que nous allions gagner, avec la même assurance que si je lui avais demandé ce qu’il avait pris au petit déjeuner. Il a dit cela de la façon dont un fan de sport parlerait de la saison prochaine, avec une foi inconditionnelle. A partir de ce moment, j’ai su que Stasser était l’un des élus, l’un de mes frères. Comme Johnson, Woodell ou Hayes. Comme Bowerman, Hollister ou Pre. Il était Blue Ribbon jusqu’à la moëlle. »

Et malgré leurs différences, ces individus étaient liés par de la cohésion, de la complicité, de l’amour.
=> « Parfois, après des éclats de rire, je regardais tout autour de la table et j’étais submergé par l’émotion. J’étais ému par toute cette camaraderie, cette loyauté, et cette reconnaissance. On pouvait même ressentir une certaine forme d’amour. J’étais bouleversé en réalisant que c’était moi qui avait réuni ces personnes autour de mon projet et qu’elles faisaient partie des fondateurs d’une entreprise de plusieurs millions de chiffre d’affaires, spécialisée dans les chaussures de sport. Cette équipe était improbable : un paraplégique, deux obèses, un type qui fumait comme un pompier… »

Phil Knight explique également que cette complicité a été alimentée par de la franchise et des taquineries.
=> « Et il fallait voir les insultes que nous nous envoyions. Nous nous donnions des noms horribles entre nous. Nous faisions attention à tout sauf aux sentiments des autres. Aucun de nous ne le prenait personnellement. La seule chose vraiment interdite était la susceptibilité. Celui qui faisait preuve d’une quelconque faiblesse ou susceptibilité était cuit. »

Phil Knight explique aussi que chacun d’entre eux avait été marqué par des échecs, et qu’ils avaient à cœur de réussir ensemble, au sein d’une entreprise où ils avaient trouvé leur place.
=> « Au cours de nos vies respectives, chacun de nous avait été incompris, pris de haut, mis de côté. Ecarté par des responsables hiérarchiques, fui par la chance, rejeté par la société, floué par le destin. Chacun de nous avait été marqué par des échecs rencontrés très tôt dans notre existence. Nous nous étions tous assignés une quête, et pour une raison ou une autre, cela n’avait pas marché. Il y avait un perdant en chacun de nous, mais je savais qu’ensemble, nous deviendrions des gagnants. »

Malgré des excentricités qui l’agaçaient parfois, Phil Knight a réalisé qu’il avait une équipe exceptionnelle.
=> « En dépit de nos frasques, de nos excentricités et de nos handicaps physiques, j’ai conclu en cette année 1976 que nous avions une équipe formidable. »

Evidemment, la capacité de Phil Knight à bien s’entourer s’est étendue bien au-delà de son cercle rapproché.
Nike a également pu compter sur d’excellents commerciaux pour développer ses ventes, sur d’excellents graphistes pour réussir ses publicités, sur des athlètes exceptionnels pour assurer sa promotion, etc.

 

Leçon n°37 : Il faut exploiter le talent des gens en leur confiant des missions adaptées à leur talent

A plusieurs reprises, Phil Knight s’est rendu compte qu’il n’était pas en train de tirer le meilleur de certains talents.
Certaines personnes étaient assignées à des missions qui ne correspondaient pas vraiment à leurs talents.
Il a donc régulièrement transféré des personnes d’un poste à un autre, afin de mieux utiliser leurs talents.
Il a notamment réduit le travail administratif de Johnson et transféré Woodell au poste de directeur des opérations.
Et plus tard, alors que Nelson venait de foirer le lancement de la ligne de vêtements, Phil Knight a décidé de le transférer à un poste où ses talents de comptable ont pu s’exprimer.
=> « J’ai réfléchi au cas Johnson pendant des mois. Il était en train de devenir un designer de très bon niveau, et il fallait absolument que nous profitions de son talent. Nos bureaux de l’Est tournaient bien, mais l’aspect administratif lui prenait trop de temps. Ce n’était pas la meilleure utilisation de la créativité de Johnson. C’était plutôt une tâche sur mesure pour quelqu’un comme Woodell. »
=> « J’ai transféré Nelson peu de temps après au département de la production que nous venions de créer, où ses formidables talents de comptable lui ont permis de faire du très bon travail. En parallèle, j’ai affecté Woodell à notre projet vestimentaire. Ce dernier a mis sur pied une ligne de vêtements qui a immédiatement conquis l’attention et le respect dans le milieu. »

 

Leçon n°38 : Donner de la liberté aux gens autonomes les rend meilleurs et plus fidèles

Même s’il donnait les grandes lignes stratégiques et fixait des limites, Phil Knight laissait beaucoup d’autonomie et de liberté à ses collègues.
Il avait toujours en tête cette citation de George Patton : « Ne dîtes jamais aux gens comment faire les choses. Dîtes leur ce qu’il faut faire et ils vous surprendront par leur ingéniosité. »

Et cette liberté plaisait beaucoup à ses employés.
Elle permettait à Phil Knight de compenser certaines insatisfactions, liées au manque de rémunération ou au manque de communication.
A titre d’exemple, Johnson ne se sentait pas considéré à sa juste valeur, mais il est quand même resté car il aimait Nike et était accro à la liberté que lui laissait Phil Knight.
=> « Je voyais que le visage de Johnson était habité de deux sentiments contradictoires. Il ne voulait pas accepter mon offre. Mais il ne voulait pas non plus partir. Il aimait Blue Ribbon et il en avait besoin. Il percevait Blue Ribbon comme l’endroit le plus adapté au monde pour lui, une réelle alternative aux entreprises molles qui avaient embauché tant de nos amis et camarades de promotion, quasiment toute notre génération à vrai dire. Il s’était plaint un million de fois de mon manque de communication, mais en réalité, mon style de management très libre lui faisait pousser des ailes. Il était peu vraisemblable qu’il puisse trouver cette autonomie ailleurs. Après quelques secondes, il m’a tendu la main et m’a dit : deal ? »

Cette liberté a conquis tous ses employés attachés à l’autonomie.
Elle les a tous rendus attachés et fidèles à l’entreprise.
=> « Clairement, mes collègues aimaient la culture que j’avais instillée. J’avais totalement confiance en eux et ne les fliquais pas, cela engendrait une loyauté solide qui allait dans les deux sens. Mon style de management n’aurait pas fonctionné avec des gens ayant besoin d’être guidés à chaque étape, mais le groupe que j’avais avec moi le trouvait libérateur et responsabilisant. Je les laissais être comme ils étaient. Je les laissais faire les choses comme ils l’entendaient. Je les laissais faire leurs propres erreurs parce que c’était comme cela que j’avais toujours aimé que les gens me traitent. »

 

Leçon n°39 : Il faut entretenir la passion avec de la variété et de la nouveauté

Phil Knight a combattu la lassitude qui peut s’installer chez les employés.
Et pour combattre cette menace, il a utilisé la variété, la nouveauté.
Il a ainsi régulièrement changé le poste et les missions de ses employés.
En procédant ainsi, Phil Knight a réussi à entretenir la passion et l’enthousiasme chez ses employés.
=> « J’avais fait sortir Stresser de sa zone de confort en le bougeant du service juridique au service marketing. C’était un procédé auquel je recourais régulièrement afin d’éviter que les gens ne deviennent blasés. »

 

Leçon n°40 : La bonne santé d’une entreprise passe par le bien-être de ses employés

Alors que ce n’était pas forcément quelque chose de compris à l’époque, Phil Knight a réalisé que la santé de son entreprise passait par le bien-être de ses employés.

En plus de leur donner beaucoup de liberté, Phil Knight a donc essayé d’offrir à ses employés l’environnement et les ressources qui leur permettaient de s’épanouir.
Il ne l’a pas forcément bien fait au début, en ayant du mal à donner à Johnson tout ce dont il avait besoin.
Mais par la suite, il a réalisé qu’il fallait vraiment faire des efforts pour permettre à ses employés de s’épanouir.
Lorsque Bill Bowerman a commencé à se plaindre du manque de ressources à sa disposition, Phil Knight a ainsi tenu à répondre à ses besoins.
=> « Que Bowerman ait raison ou non, nous devions trouver un moyen de le faire sentir nécessaire et utile. Si Bowerman n’était pas heureux, Nike ne l’était pas non plus. »

 

Leçon n°41 : Un discours négatif démotive les troupes, un discours positif les galvanise

A un moment, Phil Knight a été lâché par son fournisseur japonais et dû gérer une phase de transition extrêmement difficile.
La survie de l’entreprise était clairement en jeu.

Phil Knight a alors dû annoncer la nouvelle à ses employés et leur faire part de la suite des opérations.
Il a commencé son discours en étant assez négatif et pessimiste.
Et évidemment, il a très vite constaté qu’il était en train de décourager et de démotiver ses troupes.
Voici le début de son discours :
=> « Nous sommes seuls, nous sommes à la dérive. Nous avons cette nouvelle ligne Nike, mais c’est tout ce qu’il nous reste. Et nous savons qu’il y a de gros problèmes de qualité et nous ne savons pas quand cela sera réglé. Le plus tôt sera le mieux car nous n’avons plus de temps devant nous et surtout plus le droit à l’erreur. »

En voyant ses employés en train de renoncer, Phil Knight a réalisé qu’il devait absolument partager une vision beaucoup plus positive de la situation.
Il a donc décidé de donner une interprétation beaucoup plus positive aux événements.
Et la suite de son discours a permis de remotiver et remobiliser les troupes.
=> « Donc ce que j’essaie de dire, c’est que nous avons réussi à leur faire faire exactement ce que nous voulions. C’est le bon moment. C’est le moment que nous attendions. Notre moment. Nous ne vendrons plus la marque de quelqu’un d’autre. Nous ne travaillerons plus pour quelqu’un d’autre. Nous avons été sous la coupe d’Onitsuka pendant des années. Leurs livraisons en retard, les commandes mal préparées, leurs refus d’écouter nos suggestions de design… Qui parmi nous n’en avait pas marre ? Il est temps de faire face à la réalité : que nous réussissions ou que nous nous plantions ; il faut le faire à notre manière, avec nos propres idées, avec notre propre marque. Nous avons réalisé 2 millions de chiffre d’affaires l’an passé, mais Onitsuka n’y est pour rien. Nous y sommes parvenus grâce à notre ingéniosité et à notre travail. Il ne faut pas voir la situation comme une crise. Il faut la voir comme une libération. Aujourd’hui est un grand jour, c’est le jour de notre déclaration d’indépendance. »

 

Leçon n°42 : Pour éviter le désordre, les décisions finales doivent appartenir à une seule personne

Phil Knight laissait beaucoup d’autonomie à ses employés, mais les décisions finales lui appartenaient.
Lors de la création de son entreprise, même si ce n’était pas de son initiative, son association avec Bill Bowerman relevait du 51-49.
Le pouvoir était donc entre ses mains, ce qui évitait les longues disputes et les impasses.

Même lorsque l’entreprise a réalisé une ouverture du capital, Phil Knight a conservé une grande part de l’entreprise pour préserver l’ordre et la bonne marche de l’entreprise.
Cet exercice du pouvoir n’a pas vraiment été imposé par la force, c’était quelque chose de compris et de souhaité par ses collègues.
=> « J’en posséderais moi-même 46%. Nous étions d’accord sur le fait qu’il fallait que la proportion soit élevée car l’entreprise devait être dirigée par une seule personne et devait parler d’une seule voix, ferme et assurée, contre vents et marées. Nous voulions éviter les alliances et les dissidences, tout comme les luttes de pouvoir acharnées. »

 

Leçon n°43 : On peut à la fois craindre et aimer quelqu’un

Phil Knight a entretenu des relations ambivalentes avec son associé et avec son père.
Il aimait ces 2 hommes… mais il les craignait également.
Il ressentait à la fois de l’amour et de la crainte à l’égard de ces personnes.
Malgré ses craintes, Phil Knight a entretenu de bonnes relations avec Bill Bowerman et avec son père.
Ressentir de la crainte n’est donc pas révélateur d’une absence d’amour ou d’une incompatibilité relationnelle.
=> « J’ai adoré Bowerman dès le moment où je suis arrivé à l’université d’Oregon. Mais je l’ai craint tout aussi vite. Ces sentiments ne se sont jamais dissipés. Je n’ai jamais cessé d’aimer cet homme, mais je n’ai jamais réussi à me débarrasser de la crainte qu’il m’inspirait. Cette crainte était parfois moins intense, parfois plus. L’amour et la crainte, deux émotions binaires caractérisaient aussi parfaitement les relations que j’entretenais avec mon père. »

 

Leçon n°44 : Dire au revoir à quelqu’un permet d’en savoir plus sur ses véritables sentiments

En disant au revoir à sa femme qui n’était que sa fiancée à l’époque, Phil Knight s’est rendu compte à quel point il l’aimait.
Ce souvenir l’a marqué, et il en a conclu qu’en disant au revoir à une personne, on pouvait mieux mesurer notre attachement à cette personne.
Autrement dit, les au revoir, les absences, le sentiment de tristesse et le sentiment de manque permettent de mieux cerner ses sentiments à l’égard d’une personne.
=> « Je n’avais jamais dit au revoir à quelqu’un qui comptait vraiment pour moi auparavant, et cela me faisait vraiment quelque chose. Je me suis dit que dire au revoir était le moyen le plus simple de savoir ce que l’on ressent pour quelqu’un. »

De la même manière mais dans des circonstances plus sombres, Phil Knight s’est rendu compte à quel point il était attaché à certaines personnes lorsqu’elles sont mortes.
A la mort de Pre et de Bowerman, il a ainsi ressenti une énorme tristesse, qui était révélatrice de son attachement à ces personnes.

 

Leçon n°45 : Le choix des partenaires est crucial pour une entreprise

A travers l’histoire de Nike, on comprend que le choix des partenaires s’avère crucial pour une entreprise.

A ses débuts, Phil Knight a opté pour des partenaires qui ne donnaient pas vraiment satisfaction.
Même s’il parvenait à emprunter de l’argent auprès de sa banque et à recevoir des chaussures japonaises de qualité, il devait faire face à de nombreux problèmes et son business ne tenait que sur un fil.
Sa banque était toujours réticente à lui prêter de l’argent, et on sent que ça a pas mal pesé sur l’enthousiasme de Phil Knight et le développement de son entreprise.
De même, son fournisseur japonais livrait les commandes avec du retard et de nombreuses erreurs, ce qui perturbait les ventes et les délais pour Nike.
On peut donc dire qu’avec des partenaires plus mauvais, Nike n’aurait pas pu exister, mais avec de meilleurs partenaires, les débuts auraient probablement été plus faciles et meilleurs.

Par la suite, Phil Knight s’est associé avec une maison de commerce japonaise.
Cette maison de commerce a non seulement financé Nike avec beaucoup plus de facilités que la banque, mais elle a également orienté l’entreprise vers des producteurs de qualité.
Nike s’est alors associé avec une immense entreprise japonaise, qui s’est avérée bien meilleure que l’ancienne pour fabriquer les chaussures et les livrer dans les temps.
Ces nouveaux partenaires ont fait une réelle différence et ont permis à Nike de connaître une croissance exponentielle.

 

Leçon n°46 : Pour réussir ses rendez-vous, il faut bien les préparer

Pour nouer ou entretenir des relations de business, Phil Knight devait régulièrement se rendre à des rendez-vous.
Il se rendait généralement à ses rendez-vous avec un objectif en tête, et cet objectif pouvait être important pour la survie ou le développement de son entreprise.
Et on constate que Phil Knight préparait énormément ses rendez-vous.
Il préparait ce qu’il allait dire, mais il anticipait également les objections et préparait ses réactions.

Pour son premier rendez-vous avec son fournisseur japonais, Phil Knight s’est ainsi appuyé sur la présentation qu’il avait réalisé à l’université et qu’il connaissait par cœur.
Il a également demandé des conseils à des GI Américains, qui lui ont expliqué que les Japonais ne supportaient pas l’agressivité et masquaient souvent leurs intentions.
Puis pour préparer son deuxième rendez-vous, il a décidé de lire un livre intitulé « comment faire des affaires avec les Japonais ? ».

Phil Knight a également bien préparé le lancement d’obligations convertibles.
Avec le souvenir de l’échec lors de la première tentative, il a tenu à bien préparer le dossier et sa présentation lors de cette deuxième tentative de financement.
Il a ainsi demandé l’aide de Hayes et longuement préparé la présentation destinée aux investisseurs.

Phil Knight a aussi préparé avec une rigueur extrême son rendez-vous avec Strasser, dans le but de le recruter en tant qu’avocat de Nike.
=> « C’est peut-être la présentation que j’ai préparée le plus soigneusement et que j’ai le plus répétée de ma vie, parce que je voulais vraiment que Strasser nous rejoigne et que je savais qu’il ne se laisserait pas convaincre facilement. Hayes et moi avons passé des journées entières à répéter la scène et à affuter nos arguments et contre-arguments. Nous avons essayé d’anticiper toutes les objections que pourrait formuler Strasser. »

Et lorsque Nike s’est retrouvée menacée par une grosse amende, Phil Knight a longuement préparé sa rencontre avec un homme politique qui pouvait débloquer la situation.
=> « Très respecté, Hartfield était le président de la Commission des appropriations au Sénat. Il aurait été capable en un coup de fil de faire annuler l’amende de 25 millions de dollars. J’ai donc passé de longues journées à préparer en détail cette réunion avec Woodell et Hayes. Puis Werschkul et moi avons répété le soir où je suis arrivé à Washington. Comme deux acteurs récitant leur texte, nous avons réfléchi à tous les arguments que pourrait nous opposer Hartfield. »

Cela dit, même si une bonne préparation est nécessaire, Phil Knight a parfois réalisé qu’il était difficile d’être totalement préparé et qu’il pouvait être dépassé par des imprévus.
A titre d’exemple, lors de sa première rencontre avec les Japonais, il a été surpris par l’atmosphère liée au souvenir de la seconde guerre mondiale.
Et plus tard, lors de son procès, la pression l’a énormément perturbé et l’a rendu peu audible.

 

Leçon n°47 : Il faut parfois bluffer pour saisir des opportunités

A plusieurs reprises, Phil Knight a bluffé pour pouvoir saisir une opportunité.

Lors de son premier rendez-vous avec l’entreprise japonaise qui devait lui fournir les chaussures de course, les Japonais lui ont demandé le nom de son entreprise.
Et à ce moment-là… Phil Knight n’avait pas encore officiellement crée son entreprise.
Il a donc décidé de bluffer en répondant que son entreprise s’appelait « Blue Ribbon ».
Ce bluff lui a permis de conclure un deal avec l’envoi de quelques échantillons.

A ses débuts, Phil Knight a aussi réussi à se rendre plusieurs fois à Los Angeles et San Francisco, alors qu’il n’en avait pas les moyens financiers.
Il arrivait à s’y rendre gratuitement, en se faisant passer pour un militaire et en montant dans des avions militaires qui se rendaient à San Francisco ou Los Angeles.

Mais Phil Knight a réalisé son plus gros bluff au moment d’obtenir les droits de distribution des chaussures sur tout le territoire américain.
A la base, il voulait sauver son contrat qui portait uniquement sur la distribution sur la côte Ouest.
Mais les Japonais avaient besoin d’être rassurés et ils ne l’étaient pas avec un vendeur présent uniquement sur la côte Ouest.
Phil Knight leur a alors dit qu’il était également présent sur la côte Est des Etats-Unis et qu’il n’aurait aucun souci à assurer la distribution sur la côte Est.
Or, à ce moment-là, Phil Knight n’était pas du tout présent sur la côte Est des Etats-Unis.
Et il n’avait pas non plus l’argent pour réaliser la commande qu’il était en train d’accepter.
Mais son énorme bluff lui a permis de sauver son contrat sur la côte Ouest et d’obtenir la distribution sur la côte Est.
Il a ensuite trouvé le financement pour la commande et envoyé Johnson en urgence sur la côte Est, et tout a bien fonctionné.
Grâce à ce gros coup de bluff, Phil Knight a sauvé son entreprise et même accéléré sa croissance.
« Le contrat portait sur 3 ans. J’ai essayé de paraître détendu au moment de la signature du contrat qui m’engageait à commander 5000 paires de chaussures supplémentaires, ce qui allait me coûter 20 000 dollars. Que je n’avais pas. Kitami m’a indiqué qu’il les enverrait à mes bureaux de la côte Est. Que je n’avais pas non plus. »

 

Leçon n°48 : Les partenariats sont souvent fragiles et difficiles à gérer dans le business

A de nombreuses reprises, Phil Knight a pu constater à quel point les relations de business pouvaient être fragiles et difficiles à gérer.

Déjà, Phil Knight a entretenu des relations extrêmement compliquées avec ses banques.
Sans fonds propres et face à des banquiers frileux, Phil Knight devait constamment se battre pour obtenir de nouveaux prêts.
Et à force de pousser sa première banque à bout, elle a fini par le lâcher et il a dû se retourner vers une autre banque.
Puis la seconde banque a également fini par le lâcher, mettant son entreprise en péril.

Phil Knight a également entretenu des relations très fragiles et très compliquées avec son premier fournisseur japonais.
Ce fournisseur n’a pas arrêté de le menacer d’une rupture de leur partenariat.
Plusieurs fois, Phil Knight a dû se démener pour conserver les droits de distribution sur le marché américain.
Un jour, ce partenariat s’est retrouvé vraiment menacé.
Le fournisseur japonais a commencé à auditionner de nouveaux distributeurs potentiels et a fait savoir à Phil Knight qu’il risquait d’être mis sur la touche s’il ne leur vendait pas son entreprise.
Phil Knight qui n’avait pas l’intention de vendre son entreprise a alors commencé à chercher de nouveaux fabricants.
Il y a alors eu une phase de transition, durant laquelle le lien était maintenu avec le fournisseur, mais durant laquelle de nouvelles relations ont été établies avec une maison de commerce et un nouveau fabricant.
Phil Knight a dû gérer cette phase de transition avec habileté, et ça n’a vraiment pas été simple.
=> « D’une façon ou d’une autre, les chemins de Blue Ribbon et Onitsuka allaient se séparer. Il fallait juste que je reste avec eux le plus longtemps possible, pour pouvoir développer de nouvelles sources d’approvisionnement qui permettraient de gérer la rupture au mieux. »
=> « J’avais l’impression d’être un homme marié impliqué dans un triangle amoureux sordide et d’être en train d’assurer à ma maîtresse, Nissho, que je quitterais bientôt ma femme Onitsuka. En parallèle, je faisais tout mon possible pour qu’Onitsuka pense que j’étais un mari dévoué et aimant. »

Phil Knight s’est aussi rendu compte de la fragilité des relations lorsqu’il a dû faire face à des volte-face.
Il avait ainsi un accord oral avec Jimmy Connors, celui-ci devait signer les papiers… mais suite à une victoire à Wimbledon, Jimmy Connors s’est tourné vers d’autres sponsors.
Et une autre fois, Shorter (un coureur américain) devait porter des Nike lors des Jeux Olympiques, mais au dernier moment, il a opté pour ses anciennes chaussures.

 

Leçon n°49 : Les partenariats peuvent être renforcés en impliquant émotionnellement les partenaires

Même si les relations de business sont souvent fragiles et difficiles à gérer, Phil Knight a malgré tout réussi à entretenir de très bonnes relations avec certains partenaires.

Il a notamment entretenu des relations avec sa maison de commerce Nissho et avec le manager avec lequel il traitait.
Ce manager était vraiment attaché à Nike et aux personnes qui composaient cette entreprise.
Il entretenait des relations personnelles avec plusieurs employés de Nike et s’impliquait parfois directement dans l’entreprise.
En étant impliqué émotionnellement, ce manager a été fidèle et a servi les intérêts de Nike à de nombreuses reprises.
Il a même essayé de faciliter la tuyauterie financière de Nike, au détriment de sa propre entreprise.
=> « Je pense que Blue Ribbon peut devenir un grand succès. Je serre souvent la main de monsieur Steve Prefontaine. Je serre la main de monsieur Bill Bowerman. Je vais souvent voir les matchs des Trail Blazers avec monsieur Phil Knight. Il m’arrive même d’emballer des commandes à l’entrepôt. Nike est un peu comme mon bébé. C’est toujours bon de voir son enfant grandir. J’ai aidé ces hommes parce que je les aime. »

 

Leçon n°50 : Pour éviter des tensions contre-productives, il faut parfois taire ses véritables pensées

Phil Knight a parfois eu affaire à des hommes qui l’agaçaient.
Il avait alors envie de leur dire le fond de sa pensée…
Mais en mesurant les conséquences, il préférait se taire si cela allait dans le sens de ses intérêts.

Ainsi, lorsque Phil Knight rencontrait ses banquiers, il acceptait de se faire maltraiter verbalement.
Il trouvait les offenses déplacées et injustifiées, mais il les encaissait, pour ne pas se mettre ses banquiers à dos… et pour pouvoir continuer à emprunter de l’argent.
=> « Je me faisais malmener, mais comme d’habitude, j’encaissais leurs offenses très poliment et je jouais le rôle de l’humble petit dirigeant d’entreprise. Je connaissais ce rôle par cœur, mais je me souviens m’être dit que je pourrais lâcher une soufflante à glacer le sang à tout moment. J’avais bâti une entreprise dynamique à partir de rien, tout se passait objectivement bien, avec un chiffre d’affaires qui doublait chaque année et de façon très régulière, et voilà le traitement auquel j’avais droit : deux banquiers qui me traitaient comme un bon à rien. »

A un autre moment, Phil Knight a dû visiter des usines avec un gamin pour guide.
Ce gamin était insupportable, mais Phil Knight n’a pas bronché, car il avait besoin de lui pour explorer les usines.
=> « Cela a empiré au fil de notre voyage. Il s’est montré brutal, grossier, hautain et condescendant envers chaque personne que nous avons rencontrée. J’étais gêné par son comportement. A plusieurs reprises, Sumeragi et moi avons échangé des regards consternés. Nous voulions le sermonner et le laisser derrière nous. Mais nous avions besoin des contacts de son père. Nous avions besoin que ce morveux désagréable nous indique où étaient situées les usines. »

 

Leçon n°51 : Il faut rester vigilant dans les bonnes périodes

Phil Knight a connu des périodes où tout allait bien, où il était très heureux… et puis une énorme crise venait interrompre cette quiétude.
Phil Knight a donc réalisé qu’il fallait se méfier des bonnes périodes, car on peut manquer de vigilance et tomber de haut dans ces moments-là.
=> « La vie était belle, magnifique même ! J’étais heureux, peut-être plus heureux que je ne l’avais jamais été. Or le bonheur peut se révéler dangereux. Cela endort les sens. »

 

Leçon n°52 : Le succès crée des ennemis

Phil Knight s’est rendu compte qu’avec le succès, des ennemis s’immisçaient dans sa vie.
Et plus il avait de succès, plus ces ennemis devenaient nombreux et imposants.
=> « On peut mesurer ce que l’on vaut en voyant qui essaie de se mesurer à soi. »
=> « J’aimerais prévenir les meilleurs innovateurs et rebelles qu’il y aura toujours une cible dans leur dos. Meilleurs ils seront, plus large sera la cible. Il ne s’agit pas de mon opinion, mais d’une loi de la nature. »

Phil Knight a notamment dû affronter de nombreux concurrents qui étaient prêts à toutes les manœuvres pour obtenir les droits de distribution sur le marché américain à sa place.
Et quand un concurrent était vaincu, d’autres apparaissaient.
=> « Les personnes qui médisaient sur Blue Ribbon et qui montaient Kitami contre nous n’étaient autres que nos concurrents. Et Kitami s’apprêtait à leur rendre visite. Tuez un Malboro Man, 20 autres se dresseront pour prendre sa place. »

Plus tard, ses concurrents ont également organisé une manœuvre pour obliger Nike à payer une énorme amende et d’énormes taxes.
Phil Knight a dû alors également affronter le gouvernement américain.
Et au cours de cette affaire, Phil Knight s’est confronté à des bureaucrates rigides et butés.
=> « Il s’est replongé dans ses dossiers. Il a regardé sa montre. Il était presque 17 heures. Cela ne lui laissait pas beaucoup de temps pour ruiner la vie de quelqu’un d’autre avant la fin de sa journée de travail. »

 

Leçon n°53 : La pression est inévitable, l’essentiel est de bien la gérer

A la tête de son entreprise, Phil Knight s’est souvent retrouvé sous pression, à devoir gérer des situations complexes et tendues.

Son modèle de développement était particulièrement stressant.
Il empruntait beaucoup d’argent, passer commande, puis devait vendre suffisamment vite pour pouvoir rembourser les emprunts.
Déjà tendue en temps normal, la situation devenait encore plus tendue lorsque le fournisseur livrait les chaussures en retard.
Phil Knight décrit ces moments sous tensions à de nombreuses reprises.
=> « Nous étions très endettés, et comme pour toutes les personnes n’ayant pas un sous de côté, un faux pas pouvait précipiter notre ruine. Lorsqu’une livraison de chaussure avait du retard, nos ventes chutaient. Lorsque nos ventes chutaient, nous n’étions pas capables de rembourser Nissho et Bank of California en temps et en heure. Lorsque nous n’étions pas capables de rembourser Nissho et Bank of Califonira en temps et en heure, il nous était impossible d’emprunter plus, ce qui retardait le passage de notre commande suivante. »
=> « Le versement à Nissho en fin de mois était une opération aussi délicate que de faire passer un calcul rénal. Nous commencions à transpirer quand nous calculions notre trésorerie disponible et que nous faisions des chèques avec à peine assez d’argent pour les couvrir. Parfois, le versement que nous faisions à Nisho était si gros que nous n’avions plus de trésorerie du tout pendant un jour ou deux, ce qui avait pour conséquence que les autres créanciers devaient attendre. De temps en temps, lorsque notre trésorerie était vraiment faible, il est même arrivé que notre compte bancaire soit à découvert. »

Phil Knight a même dû gérer des crises qui ont mis son entreprise au bord de la faillite.
Il a dû sauver son contrat de distribution à plusieurs reprises, il a régulièrement dû convaincre ses financiers de continuer à le soutenir, etc.

Phil Knight a réussi à ne pas craquer et à prendre de bonnes décisions sous la pression.
Lorsque son entreprise était menacée, il cherchait des solutions et les mettait rapidement en application.
Il n’aimait pas prendre des décisions dans l’urgence, mais il a dû apprendre à le faire, tout en évitant les mauvaises décisions.
=> « Chaque nouvelle journée nous apportait 50 nouveaux problèmes, 50 décisions difficiles à prendre dans l’urgence, et nous avions pleinement conscience du fait qu’un mauvais choix pouvait signifier la fin de l’aventure. La marge d’erreur était sans cesse plus faible et les enjeux toujours plus importants. »
=> « Je détestais prendre des décisions dans l’urgence, et à cette époque, j’avais l’impression de ne faire que cela. »

 

Leçon n°54 : Il est difficile pour un entrepreneur de se reposer mentalement

Phil Knight a souvent eu beaucoup de mal à se couper mentalement de son entreprise.
Son entreprise semblait toujours présente dans son esprit, au moins en arrière-plan.
Par conséquent, il a souvent eu du mal à se concentrer sur les tâches et sur les conversations de la vie quotidienne.
Il a aussi parfois eu du mal à trouver le sommeil, notamment lorsque son entreprise faisait face à de grosses difficultés.
=> « Je me suis rendu compte que je m’étais mis à examiner les chaussures de tout le monde. »
=> « Je passais chaque jour une bonne partie de mon temps perdu dans mes pensées, l’esprit ailleurs, à essayer de résoudre un problème ou élaborer un nouveau plan. »
=> « Nous y avons domicilé notre compte le jour-même. Cette nuit-là, pour la première fois en deux semaines, j’ai réussi à dormir. »

 

Leçon n°55 : Se confier régulièrement à quelqu’un soulage et aide à tenir le coup

Face à la pression et aux difficultés, Phil Knight ressentait le besoin de se confier à son père.
En se confiant à son père, Phil Knight ressentait du soulagement, du réconfort, du bien-être.
Ces moments de partage l’ont aidé à tenir le coup.
=> « Cet appel à mon père avant de me coucher était mon salut depuis 10 ans. Mais ça l’était plus que jamais. J’avais terriblement besoin de ces choses que seul ce vieil homme pouvait m’apporter, même si j’avais du mal à leur donner un nom. Réconfort ? Approbation ? Consolation ? »

 

Leçon n°56 : Il est normal de tomber, l’essentiel est de se relever

Phil Knight a dû faire face à de nombreux coups durs et de nombreuses crises.
Et parfois, il avait beaucoup de mal à les encaisser.
Il commençait parfois même à sombrer… mais il s’est toujours relevé à temps.
Cette capacité à remonter la pente assez rapidement lui a permis de ne pas craquer et de ne pas faire couler son entreprise.

Phil Knight a connu un de ses premiers coups durs lorsqu’une fille l’a quitté car elle ne le trouvait pas assez « raffiné ».
Suite à cette rupture, il a fait une petite dépression, mais il a finalement réussi à se recentrer sur son entreprise et à se remettre au travail à temps.

Phil Knight a également dû tenir bon toutes les fois où son fournisseur et sa banque ont menacé de le lâcher.
A chaque fois, il encaissait assez difficilement la nouvelle sur le coup, mais il parvenait à se ressaisir et à trouver des solutions assez rapidement.

Un autre moment très difficile a été l’échec de la Tailwind, la première chaussure à air pressurisé (qui a dû être rappelée en urgence à cause d’un défaut de fabrication).
Suite à cet échec, Phil Knight et beaucoup de ses collègues ont frôlé le burn-out.
Mais Phil Knight a tenu bon et s’est relevé en mettant en place certaines habitudes.
=> « Le burn-out s’est propagé au bureau aussi vite qu’une mononucléose. »
=> « Lors de cette année 1979, j’ai souvent pensé que je me battais pour ne pas exploser en vol. »
=> « Ce jour-là, je me suis fait la promesse de changer. Je me suis dit que je ferais de la méditation et que j’irais courir 20 km par soir s’il le fallait. J’étais déterminé à ne pas sombrer. »

Phil Knight évoque également le scandale qui a touché Nike, autour des conditions de travail.
Là encore, il reconnait qu’il a eu du mal à encaisser et que sa première réaction a été négative.
Mais par la suite, il a su transformer cette crise en opportunité (voir la leçon suivante).
=> « Bien sûr que ma gestion de cette crise n’a fait qu’empirer les choses. En colère et blessé, j’ai souvent réagi avec arrogance, exubérance et colère. Je savais que d’une façon ou d’une autre, ma réaction était contre-productive, mais je n’arrivais pas à me contrôler. C’est tout simplement difficile de rester d’humeur égale quand on se réveille un jour et qu’on voit son portrait être brulé à l’extérieur de son magasin, dans sa ville natale, alors que l’on a crée des emplois, que l’on a aidé des pays pauvres à se développer et que l’on a aidé des athlètes à atteindre l’excellence. »

Pour se relever après un coup dur, Phil Knight a réalisé qu’il pouvait dédramatiser les situations.
En voyant Woodell qui était de bonne humeur malgré son accident et son handicap (il était paraplégique), Phil Knight a réalisé qu’il y aurait toujours des gens dans une situation pire que la sienne, et que ces gens-là arrivaient parfois à être plus heureux malgré leur situation.
=> « Woodell m’a tout raconté de sa blessure. Je me suis dit que s’il m’arrivait de tout voir en noir, l’histoire de Woodell me rappellerait toujours que la vie pouvait être plus difficile. La façon dont il se prenait en charge avec mérite et bonne humeur constituait un exemple. »

 

Leçon n°57 : Une crise peut être transformée en opportunité exceptionnelle

Phil Knight a su transformer des crises en grosses opportunités.

Lorsqu’il a failli perdre les droits de distribution pour la côte Ouest, il est allé voir son fournisseur… et est reparti avec les droits de distribution pour toute l’Amérique !

Ensuite, Phil Knight a connu une énorme crise lorsque sa banque et son fournisseur l’ont lâché.
Mais il a su transformer cette crise en opportunité, en développant ses liens avec un meilleur créancier et un meilleur fabricant.

Et plus tard, lorsque Nike a été fragilisé par le scandale autour des conditions de travail, Phil Knight a utilisé cette crise pour révolutionner les conditions de travail et de production.
Suite à cette crise, Nike est ainsi devenu une entreprise offrant des conditions de travail meilleures que celles offertes par ses concurrents.
=> « Sur les 10 ans qui ont suivi ce scandale et les révélations scabreuses, nous avons saisi l’opportunité de réinventer totalement l’entreprise. Par exemple, l’une des pires choses de l’industrie de la chaussure est la salle caoutchouc, où sont assemblées les semelles et les empeignes. Les émanations y sont toxiques, agressives et peuvent être à l’origine de cancers. Nous avons donc inventé un agent liant à base d’eau ne produisant pas de fumées, ce qui éliminait par conséquent 97% des agents cancérigènes de l’air. Nous avons ensuite fait part de tous les détails de cette innovation à nos concurrents et à quiconque intéressé. Presque tous nos concurrents ont mis en application cette innovation. C’est l’un des très nombreux exemples. Nous sommes passés du statut de cible des activistes à celui d’acteur majeur dans le mouvement d’amélioration des procédés industriels. Aujourd’hui, les usines fabricant nos produits sont parmi les meilleures du monde. »
=> « Je ferais n’importe quoi pour revenir en arrière, pour prendre des décisions différentes, faire en sorte que cette affaire n’ait jamais lieu. Mais cette crise nous a poussés à un changement radical, que ce soit chez Nike ou chez les autres. Je suis reconnaissant pour cela. »

 

Leçon n°58 : L’intuition aide à prendre de bonnes décisions

Phil Knight et ses collègues ont beaucoup utilisé leur intuition pour prendre des décisions.

Comme ils n’avaient pas les moyens de mener des études de marché, ils concevaient les produits en se basant sur leur intuition.
=> « Nous n’avions pas de groupe de réflexion, ni de service d’étude de marché. Nous n’en avions pas les moyens. Nous marchions donc à l’instinct, à l’intuition. »

Et pour le choix du nom de la marque, ils ont longuement hésité… puis finalement, suite à un rêve de Johnson et à un choix dans l’urgence et peu réfléchi de Phil Knight, c’est Nike qui a été choisi.
Et le moins que l’on puisse dire, c’est que ce choix a été bon, car la marque s’est facilement ancré dans l’esprit du public.
=> « In fine, je ne sais pas réellement ce qui m’a amené à prendre cette décision. La chance ? L’instinct ? Un quelconque esprit en moi ? Je ne sais pas. »

 

Leçon n°59 : La chance est parfois décisive

Même si la chance seule est largement insuffisante, Phil Knight reconnaît que la chance peut être le petit bonus qui fait la différence entre un échec et un succès.
=> « La chance joue un grand rôle. Travailler dur est indispensable, disposer d’une bonne équipe est essentiel, la réflexion et la détermination sont cruciales, mais il est possible que ce soit la chance qui décide du résultat. »

 

Leçon n°60 : Il faut parfois abandonner, mais il ne faut jamais s’arrêter d’avancer

Même s’il a été persévérant dans son projet, Phil Knight précise qu’il faut parfois savoir abandonner.
Si un projet mène à une impasse, il est absurde de s’entêter et de ne pas abandonner.
Autrement dit, il ne faut pas confondre persévérance et stupidité.
Par contre, il y a une différence entre abandonner et s’arrêter.
On peut abandonner, mais pour se lancer dans un autre projet et donc continuer d’avancer.
=> « Parfois, il faut savoir abandonner. Parfois, trouver le bon moment d’abandonner et essayer quelque chose d’autre traduit une certaine forme de génie. Abandonner ne veut pas dire s’arrêter. Il ne faut jamais s’arrêter. »