Résumé du livre “L’art d’être agent de footballeurs : clés pour se distinguer dans une profession passionnante”

 

Présentation du livre

Titre : L’art d’être agent de footballeurs : Clés pour se distinguer dans une profession passionnante
Auteur : Paul Fraga

Thèmes : Métier d’agent / Qualité d’un agent / Compétences d’un agent / Vente / Négociation /

 

Note générale du livre

15/20

 

Points forts du livre

– Une présentation assez complète du métier d’agent

– Une approche intègre du métier d’agent

– Des conseils intéressants sur la vente et la négociation

 

Points faibles du livre

– Des déséquilibres avec des longueurs sur la gestion financière et un aperçu trop léger des techniques de négociation

– Un manque d’exemples, de cas pratiques, de cas issus de la réalité

 

Résumé du livre

Questions abordées dans le livre :
– En quoi consiste le métier d’agent de footballeurs ?
– Comment un agent de footballeurs est-il payé ?
– Quelles sont les qualités d’un bon agent de footballeur ?
– Quelles sont les compétences et quelle est la formation d’un bon agent de footballeurs ?
– Comment se vendre auprès des joueurs ?
– Comment négocier avec les clubs ?
– Comment débuter et évoluer dans le métier ?

Pour connaître les réponses à ces questions, il te suffit de lire le résumé du livre :

Lire le résumé du livre (15 minutes)

 

Le métier d’agent de footballeurs

Un agent est payé pour aider son client (joueur ou club) pour tout ce dont il a besoin et demande.

Un agent accompagne des joueurs dans leur carrière et les aide notamment à trouver des clubs et à négocier leur contrat.
L’agent signe d’abord un contrat de représentation (exclusif ou non) avec le joueur, pour une durée maximale de 2 ans (maximum officiel).
Le joueur peut ensuite payer directement son agent selon un pourcentage de son salaire brut convenu entre lui et son agent (généralement 10%).
Et à chaque négociation conclue par l’agent avec un club, l’agent peut toucher un pourcentage du salaire brut négocié.

En réalité, les modes de rémunération sont extrêmement variables.
Un agent peut ainsi parfois toucher un pourcentage du transfert, un pourcentage des contrats de publicité, etc.

Et dans la pratique, le club recruteur paie souvent l’agent directement pour des raisons fiscales (un joueur payant son agent paie la TVA ; alors que si le club paie l’agent, la TVA est déductible pour le club).
Généralement, l’agent et le club recruteur se mettent donc d’accord en passant par un mandat auprès du joueur.
Le club recruteur considère donc le montant reçu par l’agent comme faisant partie de la masse salariale totale du joueur.

Un agent peut aussi travailler pour un club dans le cadre d’un mandat déterminé.
Dans ce cas-là, il touche une rémunération déterminée par le club.

De manière générale, un agent fait donc le lien entre les clubs (la demande) et les joueurs (l’offre).

Mais, l’activité d’un agent s’étend bien au-delà de ce simple rôle d’intermédiaire économique.

Un agent a un véritable rôle d’accompagnateur auprès des joueurs.
Il doit les aider dans de nombreux domaines liés à leur carrière sportive, mais également à leur vie en dehors du sport.

Un agent doit ainsi permettre à ces joueurs de jouer dans la meilleure équipe pour lui, d’être à l’aise dans l’équipe, de gagner assez d’argent pour le reste de sa vie, d’avoir la meilleure qualité de vie possible, etc.

Les solutions et les moyens pour atteindre ces objectifs peuvent varier, et c’est à l’agent de développer sa capacité à offrir un accompagnement de qualité.

Mais dans son accompagnement, un agent doit aussi essayer de rendre les joueurs plus autonomes.
Il doit notamment expliquer aux joueurs leur intérêt à mieux maîtriser certains sujets, certains domaines de leur carrière et de leur vie.

Généralement, pour améliorer son accompagnement, un agent noue régulièrement des partenariats avec d’autres agents.
Ces partenariats permettent de réunir les forces des uns et des autres, et de maximiser ainsi les chances de succès.
En général, ces partenariats sont noués sous la forme d’accords ponctuels et organisés.

Il existe une accréditation officielle pour exercer le métier d’agent.
Mais en réalité, il y a pour le moment assez peu d’obligations pour exercer le métier d’agent.
En général, ce sont les préférences du joueur qui s’imposent, et les relations de confiance sont donc très importantes pour exercer ce métier.
Et malheureusement, il faut avoir conscience que dans ce milieu, il existe de nombreux intermédiaires (qui ne sont parfois même pas agents) qui sont seulement intéressés par l’argent et qui abusent de la confiance des joueurs.
Cela dit, les régulations peuvent évoluer dans les années à venir.

Enfin, il faut avoir conscience que le métier d’agent est fait de paris, de travail dur dans l’ombre, de résultats incertains, de résultats se faisant attendre.
Il faut voir ce métier comme une course d’obstacles, de longue distance, d’endurance.

Se lancer dans ce métier, c’est donc se lancer dans une aventure incertaine et éprouvante.

Et pour réussir cette aventure, il faut avoir certaines qualités et certaines compétences.

 

Les qualités d’un bon agent de footballeurs

Ce métier requière une bonne attitude et une bonne aptitude (la licence ne suffit pas).
Parmi les qualités essentielles pour réussir dans ce métier, on peut citer la détermination, le courage, la perspicacité, le professionnalisme et la persévérance.
Quand on se lance dans ce métier, c’est avec toutes ces qualités qu’on peut généralement obtenir ses premiers contrats, et obtenir ainsi de la crédibilité.

Le courage et la persévérance sont 2 qualités vraiment essentielles pour réussir dans ce métier.
Cette activité implique de nombreuses difficultés et des résultats qui mettent souvent du temps à venir.
Il faut donc être capable de multiplier les tentatives (parfois inconfortables), de persévérer, d’encaisser les échecs et les frustrations, de tenir bon malgré de grosses difficultés et peu de résultats, de rebondir rapidement après des échecs, etc.

Par conséquent, il vaut mieux que ce métier soit une vocation.
La passion et l’engagement sont généralement nécessaires pour faire preuve de courage, persévérer et surmonter toutes les exigences, difficultés, et problèmes liés à l’activité.
La passion peut permettre d’apprécier le chemin et les difficultés.
Sans passion, il est probable que les difficultés finiront par mener à l’abandon.

Pour réussir dans ce métier, la maîtrise de soi et la patience sont également très importantes.
Ce métier implique de nombreuses tentatives, avec énormément de temps d’attente.
Il faut donc savoir gérer ces moments d’attente (attente d’une réponse) et l’anxiété que cela peut générer.
Il faut trouver un équilibre pour être tenace sans être lourd lors de ces moments d’attente active.
Il faut donc savoir faire preuve de patience et être capable de gérer et cacher son anxiété (pour rester crédible).

Pour être efficace et tenir sur la durée (en gérant mieux les temps d’attente et les échecs), il faut essayer de se concentrer sur ce que l’on maîtrise et lâcher prise sur le reste.

Et pour être performant sur ce que l’on maîtrise, il faut être bien organisé.
Un agent est autonome et doit donc être capable de bien s’organiser par lui-même.
Un agent doit donc être capable d’élaborer un plan, d’appliquer son plan, d’ajuster son plan, d’éviter les excuses, de se responsabiliser, etc.

Dans ce métier, le contact humain est très important pour nouer de bonnes relations et convaincre.
Pour réussir dans ce métier, il faut donc aussi savoir protéger sa crédibilité, avoir confiance en soi, rester respectueux, faire preuve d’un bon sens de l’observation, faire preuve d’empathie, être bon psychologue, écouter son intuition, faire la part des choses entre les personnes et leur rôle, rester concentré sur le professionnel, etc.

Pour réussir dans ce métier, il est également essentiel d’apporter énormément de valeur aux joueurs.
Sinon, des concurrents plus crédibles viendront tenter de récupérer les joueurs, et les joueurs les écouteront probablement.
Autrement dit, l’engagement et la dévotion sont des clés pour percer et réussir dans ce métier.

&Enfin, dans ce métier, il vaut mieux rester discret sur ses accomplissements (pour rester respectable).
La discrétion fait donc aussi partie des qualités d’un bon agent.

 

Les compétences d’un bon agent de footballeurs

Un bon agent doit être capable d’offrir un accompagnement de qualité aux joueurs.
Il doit se considérer comme un conseiller multidisciplinaire, capable d’accompagner ses joueurs dans divers domaines (et non comme un simple intermédiaire).

Avec cette conception du métier, le métier d’agent implique donc une certaine polyvalence, même si on peut sous-traiter certaines tâches à des spécialistes.
Un agent autonome doit donc être polyvalent et assez complet (une agence fonctionne différemment, avec un ensemble de spécialistes directement intégrés à la structure).

Autrement dit, un agent doit avoir des compétences multidisciplinaires, et être capable de déléguer à des spécialistes très compétents.
Avoir des compétences multidisciplinaires permet d’apporter une aide directe aux joueurs dans de nombreux domaines, mais également de mieux déléguer à des spécialistes (car on peut poser les bonnes questions, mieux évaluer le travail des spécialistes, faire de meilleurs ajustements, etc)).
Il ne s’agit pas forcément de devenir un expert dans tous les domaines, mais plutôt de maîtriser au moins un peu tous les sujets pour être capable d’apporter des bases et de bien déléguer.

Un bon agent doit donc développer ses compétences à travers une formation pluridisciplinaire.
Sa formation doit notamment être footballistique, économique, juridique.
Autrement dit, un agent doit se former sur des sujets tels que le football, la psychologie, la vente, la finance, le droit.

Et évidemment, un bon agent doit se former en permanence et tout au long de sa vie, afin de devenir un véritable super conseiller pour les sportifs.

Un bon agent ne doit pas négliger les compétences et l’accompagnement liés à la gestion financière et à la fiscalité.

Il faut avoir conscience que 30% des joueurs actifs sont ruinés et 50% des joueurs sont ruinés lors de leur retraite sportive.
L’enrichissement brutal trouble beaucoup de joueurs qui tombent dans l’hédonisme à court-terme et le gaspillage.
Les joueurs sont ainsi souvent victimes d’une mauvaise éducation financière et de conseillers avides gravitant autour d’eux.

Un agent doit donc faire comprendre progressivement aux joueurs que leur carrière est courte.
Il doit leur expliquer que la richesse se mesure en temps pendant lequel on peut répondre à ses dépenses sans revenu supplémentaire.
Et il doit leur expliquer que la marge de sécurité doit être plus importante pour les footballeurs, car leurs revenus ne sont pas durables, alors que leurs habitudes de dépenses sont difficiles à abandonner.

Ensuite, un agent doit inciter ses joueurs à prendre soin de leur hygiène de vie, afin de maximiser leur longévité et les revenus tirés de leur carrière sportive.

Enfin, un agent doit inciter les joueurs à réinvestir une bonne partie de leurs revenus dans des actifs générant des flux de capital (bénéfices) et pas seulement des gains de capital (potentielles plus-value). 
Un agent doit expliquer aux joueurs que le premier objectif doit être de sécuriser ses dépenses avec des revenus passifs et que le luxe pourra venir progressivement ensuite.
Un agent doit expliquer aux joueurs qu’il faut automatiquement dépenser moins que ses revenus et investir la différence significative dans des actifs pour augmenter ses revenus passifs.
Un agent doit aussi aider le joueur à trouver des actifs intéressants (bons bénéfices et bonne plus-value probable), au lieu de les laisser investir dans des actifs désastreux.
Enfin, un agent sportif doit inciter les joueurs à utiliser également les emprunts pour acheter des actifs (notamment après la retraite sportive).

Un agent doit également s’informer sur les questions fiscales, afin de pouvoir mieux négocier et conseiller ses joueurs sur ces questions-là.

A l’heure où le football continue sa mondialisation, un agent doit aussi apprendre des langues étrangères pour maximiser ses opportunités et ses chances de succès.
Un agent doit au moins apprendre l’anglais, mais il devrait également apprendre d’autres langues pour maximiser ses chances.

 

Réussir à se vendre et à vendre en tant qu’agent de footballeurs

Pour se différencier et être attractif auprès de certains joueurs, un agent doit soigner sa marque personnelle.

Pour développer une marque attractive, un agent doit notamment se former en permanence, être professionnel, être crédible, être authentique, être original, exprimer sa singularité.

Un agent doit prendre particulièrement soin de sa crédibilité, car la crédibilité est l’élément fondamental de la réputation et des affaires.
Une bonne crédibilité génère un bouche-à-oreille positif et amène généralement de nombreuses opportunités.
Un agent doit donc prendre soin de sa crédibilité comme un trésor, et sa recherche de crédibilité doit conditionner donc tout le reste.
Un agent doit ainsi être cohérent entre sa base de valeurs, ses pensées, ses paroles, et ses actes.
De même, un agent doit faire ce qu’il annonce, respecter ses engagements, sacrifier parfois ses intérêts à court terme pour respecter ses engagements.
Un agent doit également prendre soin des autres (des joueurs notamment), apporter de la valeur aux autres, se former en permanence pour devenir meilleur et apporter encore davantage de valeur aux autres.

Pour se différencier, un agent doit avoir une façon de faire différente, et être notamment constamment honnête et authentique (ce qui est rare dans le milieu).

Pour que sa marque personnelle ait un véritable impact, un agent doit aussi développer sa notoriété, se rendre visible, montrer sa pertinence, ne pas avoir peur de s’afficher, etc.

Un agent doit aussi développer son réseau.
Pour développer son réseau, un agent doit y consacrer du temps et s’y dévouer.

Un agent doit avoir conscience qu’avoir des contacts est important, mais qu’il faut surtout savoir les utiliser. Il vaut donc mieux avoir un réseau de contacts réduit mais bien utilisé, qu’un réseau large mais mal utilisé.
Pour bien utiliser son réseau, il faut notamment développer des relations de confiance avec les gens de son réseau.
Dans son réseau, un agent doit avoir d’autres agents, car un agent doit pouvoir collaborer avec d’autres agents afin d’atteindre davantage de joueurs.

Un agent doit aussi savoir se vendre auprès des joueurs.

Pour persuader les joueurs ciblés, un agent doit être bien préparé et être notamment capable de répondre à la question que va toujours poser un joueur : « pourquoi vous ? ».
Pour répondre à cette question, un agent doit avoir préparé un slogan social.
Un agent doit aussi avoir défini les 3 avantages que le joueur aurait à travailler avec lui.
Un agent doit également avoir préparé des réponses aux questions « quoi », « qui », « comment », « quand », « où », « pourquoi ».

Ensuite, pour se vendre auprès des joueurs ciblés, un agent doit commencer par bien écouter, par pratiquer l’écoute active, afin de comprendre les besoins du joueur et le rendre ouvert aux offres.
Un agent doit ensuite montrer au joueur qu’il est capable de résoudre ses problèmes et ses préoccupations, en liant les besoins du joueur à son offre.
Un agent doit ensuite susciter l’intérêt, en montrer les bénéfices de son offre par rapport aux envies du joueur.
Enfin, un agent doit conclure le processus en démontrant ce qu’il annonce.

Un agent ne doit pas oublier d’instaurer un bon climat de vente.
Il doit aussi soigner la forme de son message, bien se préparer, se concentrer, être clair, répéter parfois le message d’une autre façon, multiplier les exemples.
Evidemment, un agent doit éviter de manquer de respect, de se disputer (pas seulement pour l’affaire du moment, mais également pour protéger sa réputation).

Il faut avoir conscience que les grands joueurs se vendent tout seuls, mais qu’il existe une énorme concurrence pour devenir leur agent.

Un agent peut essayer de convaincre les très bons joueurs, mais il peut également viser des joueurs banaux et savoir les vendre.

Le métier d’agent fonctionne beaucoup sur la base de dynamiques positives et négatives.
Autrement dit, il existe un cercle vertueux dans lequel un agent attire de bons joueurs qui lui génèrent une bonne réputation, qui elle-même lui permet d’attirer de bons joueurs.
Et à l’opposé, il existe un cercle vicieux dans lequel un agent attire peu de bons joueurs, ce qui ne favorise pas sa réputation, ce qui le freine pour attirer de bons joueurs.

Un agent doit donc briser le cercle vicieux avec des bons coups (joueur qui explose par surprise, joueur qui progresse sur la durée, bon joueur séduit par de bons arguments, etc).
Pour optimiser ses chances de réaliser un bon coup et briser le cercle vicieux, un agent doit bien se préparer (via du travail intelligent sur la durée), développer sa marque personnelle et sa visibilité, prouver sa qualité par des actes, développer son réseau et à l’affut d’opportunités.

Ensuite, un agent doit aussi être capable de “vendre” les joueurs auprès des clubs
Pour cela, un agent doit notamment utiliser les règles utilisées pour se vendre auprès des joueurs.

La vente est donc une compétence clé dans le métier d’agent.
Par conséquent, un agent doit apprendre à vendre en pratiquant l’art de la vente tous les jours.

 

Réussir ses négociations en tant qu’agent de footballeurs

Les négociations sont particulières dans le football.
Déjà, il y a des clubs acheteurs négociant avec des clubs qui ne sont pas forcément vendeurs.
Ensuite, les transactions portent sur des humains, avec leurs émotions, leurs pensées, leurs habitudes, leur mode de vie, leur famille, leurs amis, etc.

Dans une négociation, un agent joue le rôle de lubrifiant, de facilitateur, de modérateur d’émotions.
L’agent effectue un travail de coordination pour que les désirs du joueur se réalisent.

Pour réussir dans sa mission, un agent doit raisonner en termes d’intérêt des différentes parties.
Il doit concilier les intérêts, plutôt que chercher à joindre les demandes et les positions.
Pour cela, un agent doit d’abord poser des questions pour comprendre les intérêts, pour comprendre les intérêts derrière les demandes, pour chercher à répondre aux intérêts avec d’autres propositions.
Un agent doit ensuite faire preuve de flexibilité pour concilier les intérêts, et le prix ne doit pas être la seule variable négociable.
Au final, l’échange doit être gagnant-gagnant.

Un agent doit absolument bien préparer les négociations.
On peut même dire que les négociations se jouent davantage lors de la préparation stratégique que lors de la phase interactive.

Pour bien prépare une négociation, un agent doit d’abord repérer les intérêts des différents acteurs en posant des questions.
Il doit ensuite repérer comment concilier les différents intérêts, en faisant preuve de créativité.
Il peut par exemple proposer un salaire inférieur mais de meilleures conditions de vie pour un joueur sensible au mode de vie.
Il peut offrir une solution de remplacement à un club non vendeur.
Il peut proposer un paiement échelonné pour un club acheteur limité dans le présent mais plus riche dans le futur.
Il peut proposer un paiement avec des clauses pour un club acheteur percevant un risque avec le joueur.
Il existe de nombreux autres moyens de concilier les intérêts des différents acteurs, et c’est à l’agent de faire preuve de créativité pour débloquer les situations.

Un agent doit donc préparer une liste de variables négociables avec le club acheteur, de la plus importantes à la moins importantes, en connaissant la marge de manœuvre pour chaque variable.
Il faut ensuite être prêt à lâcher du lest sur des variables peu importantes pour le joueur, afin d’obtenir ce que l’on veut sur certaines variables.

Le contrat entre un club et un footballeur est un contrat de prévoyance (« si… alors… »).
Autrement dit, un contrat inclue généralement des clauses et des bonus en fonction des performances et du comportement du joueur.
La flexibilité est cruciale pour gérer ces variables.
A titre d’exemple, la clause de résiliation devrait varier en fonction de variables de performance.
Pour optimiser les résultats finaux, un agent devrait utiliser des unités de mesure minimales (nombre de minutes plutôt que nombre de matchs par exemple).

La négociation porte également sur les droits d’image du joueur.
Généralement, le club veut obtenir une partie des revenus publicitaires du joueur, en estimant qu’il y contribue indirectement.
Pour s’accorder sur les revenus publicitaires du joueur, il faut également étudier les questions fiscales, afin d’optimiser le montage.

De manière générale, il faut voir la négociation comme une activité créative, comme une activité où il faut utiliser sa créativité.

Concernant la gestion du timing, un agent doit éviter de négocier avec empressement.
Il faut avoir conscience que ne pas être pressé permet de mieux négocier et d’avoir le temps en sa faveur.

 

Les débuts d’un agent de footballeurs

Pour commencer une carrière d’agent de footballeurs, on peut commencer en tant qu’agent unipersonnel ou en tant qu’employé au sein d’une agence.

Les débuts en tant qu’agent unipersonnel passent par une période de maturation plus longue et plus dure émotionnellement.
Mais, il n’y a pas de limites dans son activité et dans son apprentissage.
Débuter en tant qu’agent unipersonnel est donc plus difficile et plus risqué, mais cela peut apporter beaucoup plus.

Les débuts au sein d’une agence sont moins difficiles.
Mais, il y a moins de liberté dans son activité et il y a donc des limites à son apprentissage.
Débuter dans une agence est donc moins difficile et moins risqué, mais plus limitant.

 

La structure de travail d’un agent de footballeurs

Par la suite, on peut également travailler en tant qu’agent unipersonnel ou en tant qu’agent dans une agence.

Il faut avoir conscience que dans ce métier, les revenus peuvent varier fortement.
Donc logiquement, il vaut mieux que les coûts soient flexibles et adaptables.
On peut même dire que la flexibilité et l’adaptation sont des clés du succès pour réussir dans cette activité.

Or, la flexibilité est plus difficile avec une agence qui a des coûts fixes plus élevés.
Par conséquent, une agence gagne plus dans les bonnes périodes, mais elle peut également perdre plus dans les mauvaises périodes.
Autrement dit, une agence est plus susceptible de faire faillite et de devoir cesser toute activité.

En tant qu’agent unipersonnel, on peut davantage adapter ses coûts en fonction de ses revenus.
On a donc davantage de flexibilité, et cela permet de rebondir plus facilement et de limiter les risques de faillite.

 

Idées clés et applications du livre

Voir les idées clés et applications du livre

 

Idées clés Application des idées
Pour réussir en tant qu’agent, il faut de la détermination, de la passion, du courage, de la perspicacité, du professionnalisme, de l’organisation, de la maîtrise de soi, de la sociabilité, de la persévérance Eviter de se lancer dans le métier d’agent si ce n’est pas une vocation, si on n’est pas animé par de la passion et une forte détermination
Cultiver sa passion et sa détermination en listant des motivations fortes, en revoyant régulièrement ses motivations, en amenant des émotions liées au métier d’agent, en s’intéressant à tout ce qui touche au métier d’agent
Développer son courage en sortant régulièrement de sa zone de confort, en se confrontant régulièrement au risque de rejet
Développer son sens de l’organisation en planifiant ses semaines et ses journées, en définissant bien ses priorités, en exécutant ses plans
Développer sa maîtrise de soi en méditant régulièrement, en prenant l’habitude de séparer le contrôlable et l’incontrôlable, en prenant l’habitude de lâcher prise sur l’incontrôlable, en prenant l’habitude d’observer et d’accepter ses émotions (pour les laisser se réguler tranquillement)
Développer sa sociabilité en étudiant la psychologie, en rencontrant régulièrement des personnes, en préparant ses rencontres, en lâchant-prise lors des rencontres
Développer sa persévérance en considérant les difficultés comme des challenges, en repérant des opportunités dans les difficultés, en se concentrant sur les solutions, en tirant des leçons des échecs, en repartant vite de l’avant après un échec
Pour réussir en tant qu’agent, il faut proposer un accompagnement de qualité et donc avoir des compétences multidisciplinaires Définir tous les domaines dans lesquels on veut offrir un accompagnement direct ou indirect (en déléguant) aux joueurs
Se former dans les domaines liés au métier d’agent et dans tous les domaines où l’on veut proposer un accompagnement aux joueurs
Maîtriser au moins les bases dans tous les domaines, pour être au moins capable de déléguer avec discernement
Se former notamment dans les domaines qui touchent au football (évaluation des joueurs, formation des joueurs, actualité footballistique)
Se former dans les domaines d’accompagnement essentiels hors transferts (développement personnel, gestion financière, fiscalité)
Se former dans les domaines qui touchent à la vente (économie, psychologie, marketing, vente directe, négociation) pour se vendre auprès des joueurs et pour promouvoir les joueurs auprès des clubs
Se former dans le droit (droit relatif aux contrats dans le football notamment)
Apprendre des langues étrangères (l’anglais notamment) pour multiplier ses opportunités
Se former en permanence et tout au long de sa vie
Pour réussir en tant qu’agent, il faut bien se vendre auprès des joueurs Développer une marque personnelle attractive
Prendre particulièrement soin de sa crédibilité en se formant, en étant cohérent, en respectant ses engagements, en apportant beaucoup de valeur
Développer sa singularité en développant des différences, en étant honnête, en étant authentique
Développer sa notoriété et sa visibilité en utilisant les médias traditionnels, internet, les événements, etc
Développer son réseau en y consacrant du temps, en privilégiant la qualité et l’utilisation à la quantité, en instaurant des relations de confiance, en oubliant pas les autres agents (pour nouer des partenariats)
Préparer son argumentaire de vente auprès des joueurs ciblés en trouvant un slogan social, en définissant 3 avantages compétitifs, en préparant des réponses précises
Se vendre auprès des joueurs ciblés en les écoutant attentivement, en comprenant leurs envies, en liant leurs envies à son offre, en montrant les bénéfices de son offre par rapport à leurs envies, en apportant des preuves, en instaurant un bon climat de vente, en soignant la forme de son message, en étant clair, en répétant parfois le message d’une autre façon, en multipliant les exemples, en se montrant toujours respectueux
Pratiquer l’art de la vente au quotidien pour progresser constamment
Optimiser ses chances de faire des bons coups et de briser un cercle vicieux (manque d’attractivité et manque de bons joueurs) en étant bien préparé, en développer sa marque personnelle et sa visibilité, en prouvant sa qualité par des actes, en développant son réseau, en étant à l’affût d’opportunités
Pour réussir en tant qu’agent, il faut être créatif dans les négociations entre clubs et joueurs pour débloquer les situations Avoir conscience que les négociations sont particulières dans le football car des clubs acheteurs négocient avec des clubs pas forcément vendeurs et car les négociations portent sur des êtres humains
Se considérer comme un lubrifiant, un facilitateur, un coordinateur, un conciliateur d’intérêts, un modérateur d’émotions
Poser des questions pour comprendre les intérêts des différents acteurs de la négociation, pour comprendre les intérêts derrière les demandes, pour pouvoir répondre aux intérêts avec d’autres propositions
Préparer les négociations avec soin en identifiant les intérêts des différents acteurs, en repérant comment concilier les différents intérêts, en utilisant de nombreuses variables, en dressant une liste de variables négociables avec le club acheteur (de la plus importantes à la moins importantes), en utilisant des unités de mesure minimales, en connaissant la marge de manœuvre pour chaque variable, en étant prêt à lâcher du lest sur des variables peu importantes pour le joueur afin d’obtenir ce que l’on veut sur certaines variables, en étudiant les questions fiscales, en faisant preuve de créativité
Entamer les négociations en lâchant progressivement du lest sur des variables peu importantes pour le joueur afin d’obtenir ce que l’on veut sur certaines variables plus importantes pour le joueur
Eviter de négocier avec empressement pour mieux négocier
Pratiquer régulièrement l’art de la négociation pour progresser contamment
Travailler en tant qu’agent unipersonnel est plus difficile mais plus formateur et plus souple que travailler dans le cadre d’une agence Commencer par se renseigner sur les conditions légales d’exercice du métier d’agent (licence obligatoire en France, mais conditions variables selon le pays et susceptibles d’évoluer)
Définir sa préférence entre un apprentissage étendu mais très difficile et un apprentissage moins difficile mais plus limité
Commencer en tant qu’agent unipersonnel si on recherche un apprentissage étendu et que l’on est prêt à vivre une période très difficile
Commencer en tant qu’agent dans une agence si on veut apprendre moins mais plus en douceur
Développer ensuite une agence si on cherche à avoir un large impact et qu’on est prêt à prendre le risque de faillite en cas de difficultés
Développer son activité d’agent unipersonnel si on veut être plus flexible et mieux adapté aux périodes difficiles

 

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